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BtoB ECとは?その他ECとの違いなどの基礎知識や市場規模、活用パターンについて

BtoB ECとは?

市場規模が拡大し続けているBtoB ECとは何かご存知でしょうか。
導入企業が後を絶たないBtoB ECの基礎知識をプロが徹底解説します。その他ECとの違いやBtoB ECの活用パターン、注目される市場規模などについて幅広くご紹介します。

BtoB ECとは

BtoB ECとは「企業間・法人間の取引をアナログではなくデジタルの仕組みで行う」ことを表します。

「EC」という単語は、一般的に個人の消費者向けのネットショップをイメージしますが、企業間取引をECで行う場合もBtoB ECと表現します。

BtoB ECとその他ECとの違いとは?

BtoB ECの他にも BtoC ECやCtoC ECなど様々な種類が登場しています。それら他のECとBtoB ECの違いは「対象」と「システム構築」の2軸にあります。

対象の違い

BtoB EC BtoC EC CtoC EC
企業⇔企業 企業⇔消費者 消費者⇔消費者

各種ECの違いを比較するうえで、一般的に区別されるのが「対象」についてです。BtoB ECは「メーカーと卸問屋」「卸問屋と小売店・飲食店」などの商取引で、対象は法人。

BtoC ECであれば、企業から一般消費者の個人などを対象に、モノやサービスを提供します。また、近年話題のCtoC ECは消費者間取引。

すなわち個人と個人の取引をECで行うサービスとして、急激に成長しています。

システム構築上の違い

ECサービスを展開する場合、欠かせないのがECシステムです。現在、多くのシステム会社から様々なECシステムが提供されていますが、その大多数がBtoC向けのECシステムです。

しかしBtoB向けのECシステムに必要な機能や構造は、BtoC向けのECシステムでは対応しきれない部分があります。BtoB ECサービスを展開するのであれば、ECサービスによって、求められるシステム内容が大きく違うことをしっかりと把握し、構築することが重要です。下記機能がBtoB ECに求められる代表的な機能です。

    売り手側にとって必要な機能

  • 買い手側ごとの価格表示・商品表示
  • 最低ロット(注文数)・最低注文金額の設定
  • 掛売(後払い)の対応
  • 荷姿(バラ・ボール・ケースなど)の選択
  • 社内の基幹システムと柔軟に連携可能な設定機能

    買い手側にとって必要な機能

  • 法人と所属する社員情報の関連づけ(IDの構造)
  • 発注前の見積書作成
  • パターン化した注文内容の繰り返し(リピート機能)
  • 一覧画面から一度に異なる複数の商品をカートへ投入
  • 上長による発注の承認機能

BtoB ECに注目するべき最大要因、成長する「市場規模」について

BtoB-EC 市場規模

近年、EC業界の中でもBtoB ECへの注目度が増しています。その要因はBtoB ECの市場規模の拡大とその大きさです。最新の統計によるとBtoB ECの市場規模は317兆2,110億円。ここ5年で1.2倍近くの成長を見せています。

加えて、BtoB ECのEC化率は29.6%。市場規模と同様に5年前の1.2倍近くの値です。BtoB ECを対象にした決済サービスやシステムも増加していることから、今後もさらなる増加が見込めます。BtoB取引のスタンダードがECになる未来も、そう遠くないでしょう。

BtoB EC市場規模拡大の3つの背景

毎年成長をし続けているBtoB ECの市場規模。その背景には多くの受発注業務担当者に関係する背景が後押しとなっています。代表的な3点をご紹介います。

  • 働き方改革
  • インフラ整備
  • デバイスの普及

働き方改革

2016年に提唱された「働き方改革」。特に企業においては、長時間労働の解消・生産性の向上が求められています。その中で、BtoB ECは現状を打開する一つの施策として利用されはじめました。

日本の生産性はG7の中で6位以上に大差をつけられての最下位。特にBtoB取引においては、先進国でありながら無駄の多さが問題視されています。
多くの企業で採用され続けていた電話やFAXでのやり取りは業務効率化から見ても目がつきやすく、まず対策が練られている観点です。

ITインフラの整備

今や日本国内のほとんどのエリアでITインフラが整備されています。しかし、BtoBビジネスを行う多くの企業ではいまだアナログな形態をとっています。

若年層・高齢者問わずインターネットというものが日常に浸透しているにもかかわらず、業務上では紙面や口頭でのやり取り。日常と仕事上でのギャップを感じる受発注業務担当者も少なくないことも、市場規模拡大の背景にあるようです。

デバイスの普及

スマートフォンやタブレットをはじめとする、各種デバイスの普及もBtoB ECの市場規模拡大の後押しをしています。

従来、BtoB ビジネスを展開する大手企業は独自システムを構築するために、莫大な費用をかけていました。
しかし、近年では馴染み深いデバイスから利用できる各種システムも登場しています。システム構築に莫大な費用をかけずとも、BtoB ECを展開できる仕組みが整っているのです。

BtoB ECの主な活用パターン

BtoB ECが注目され伸びている背景などを述べてきましたが、導入されている活用パターンは複数あります。それらを理解して、自社のニーズ・経営課題にマッチした活用パターンを見極める必要があります。

Web受注型パターン (既存の得意先向けタイプ・新規企業向けタイプ)

Web受注型とは、自社の商品やサービスを注文してもらうための仕組みです。BtoB ECでは最も多い活用パターンです。さらにWeb受注型は、相手企業の対象によって2つのタイプに分かれます。

  • 既存の得意先を対象
    すでに取引がある得意先を主な対象にして、日々の注文を電話やFAXではなくECを活用して受け付けるタイプ。
  • 新規の企業(法人)を対象
    取引が無い不特定多数の新規企業(法人)を対象にして、新たな販路拡大のツールとして活用するタイプ。

Web発注型パターン

Web発注型とは、仕入先に対して自社の発注業務や仕入先との納期確認、出荷確認などをECの仕組みで活用するパターンです。これまで電話やFAX・メールなど、アナログ対応していた仕入先との発注業務に関するやり取りをEC化することによって改善できます。最近では、中堅・中小企業の中で注目度が高い活用パターンです。

本部-店舗型パターン

本部-店舗型とは、複数の店舗展開をしている業態で、本部-店舗間の各種やり取りにECを活用するパターンです。いまだに各店舗が商品や消耗品などの備品を、本部へのメールやFAXで発注依頼を行っているケースで多く用いられます。本部側担当者の集計業務および店舗側の発注担当者の業務を大幅に削減する仕組みとして活用され始めているのです。

BtoB ECのシステム選定時に重視すべき見極めポイント

日本の企業間取引において着実に注目が高まっているBtoB EC。システム導入を検討しているご担当者もいらっしゃるでしょう。しかし海外に比べて日本の商習慣は複雑で、業種や業界ごとの独自ルールが存在することも多いです。

特にBtoB ECの場合は、自社の商習慣と業務内容を加味してシステム構築することが非常に重要。その中でも現在稼働している社内の基幹システムとの整合性は最も意識する必要があります。システム連携が必須のBtoB ECシステムは、基幹システム側が正となる構造が不可欠です。そのため基幹システム側の仕様や各種マスタ構成を正しく理解し、それに基づいたECシステムを設計しプログラムを構築することが求められます。

複数のBtoB向けECシステムを比較検討されるご担当者にとって、ECシステムの機能面や価格も当然大事な検討要素です。ただ、そのシステムを構築・提案するシステム会社側の業務分析力と基幹システムの理解は外せないポイントです。

今回の内容が、皆様にとって最適なBtoB向けECシステムの選定にお役に立つ情報として参考になれば幸いです。

記事監修

株式会社アイル_江原
BtoB EC推進統括本部
江原 智規
(エハラ トモノリ)

2000年にスタートしたアイル初のコンテンツサービスプロバイダー事業に立ち上げメンバーとして入社。2年目から参加し、営業・企画・サイト運営全般で事業の成長をけん引。
2008年にモバイル系のシステムソリューション企業に合流し、尖鋭的な マーケティング支援に取り組んだ後、2011年にWebソリューション事業所属として当社に復帰し、2014年からWEB推進部の立ち上げを担う。18年近くにわたり様々なWeb系サービスに携わった経験と、顧客のビジネスモデルから事業支援を強化する視点での提案力で、多くの企業のBtoB EC・Web受発注システム導入支援に従事。

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