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BtoB ECで得られるメリットとは?プロから見るEC導入に伴う課題・注意点と導入事例もご紹介

BtoB ECで得られるメリット

BtoB EC導入のメリット

市場拡大が続く、BtoB EC。導入企業が増加する背景にはBtoB ECだからこそのメリットがあります。今回はBtoB ECの専門家が、導入側と顧客側それぞれの視点でメリットを解説します。

さらに、導入前の注意点や実際にBtoB EC導入でメリットを得られた企業事例もあわせてご紹介します。

BtoB EC導入のメリット【システム導入側】

BtoB ECシステム導入側にとってのメリットは、大きく「各種業務に関わる負担軽減」「販促強化に伴う売上・利益の向上」の2つです。

それぞれのメリットを実務レベルに落とし込むと、どのような点が改善されるのかを詳しくご紹介します。

各種業務に関わる負荷軽減

受注業務のミス・工数削減

BtoB EC導入以前は人が手を動かして処理していた受発注業務の工数を、システムの導入によって削減できます。

受注業務は得意先から電話・FAX・メールなどで注文が入り、手作業で確認・自社の業務システムに入力、出荷業務という流れが一般的ですが、これではミスも発生しやすいです。

例えば手入力などでは正確性にかける部分もあり、注文内容の誤認や品受けの抜け漏れも相次ぎます。

ただこれを防ぐために入念な確認作業を行えば行うほど、工数がかかり負担も増加します。BtoB ECシステムを導入して稼働した場合は、この一連のアナログ業務が削減されるため大幅な業務軽減につながるのです。

各種問い合わせ対応削減

BtoB EC導入で各種問い合わせ数の軽減も狙えます。システム導入前は商品の単価やスペック情報、過去の注文内容、在庫有無、納期確認など、実に様々な問い合わせが取引先から寄せられます。

現状はこれらすべてに電話やメール、対面で社内のスタッフがアナログで対応しているのが実態でしょう。特に日本の商慣習は電話での問い合わせが多く、その都度電話対応を行うスタッフの業務は滞り、1日の大半を問い合わせ対応に費やされている会社も少なくありません。

BtoB ECシステムを導入した場合、顧客側がいつでもどこでも自由に画面から知りたい情報を確認できます。そのため、わざわざ問い合わせをする必要がなくなり、システム利用が進めば進むほどに問い合わせ対応件数が削減され、本来の生産性の高い業務に集中できるのです。

販促強化に伴う売上・利益の向上

既存顧客からの受注アップ

社内リソースを補う目的として導入されることの多いBtoB ECですが、既存顧客からの受注も増えるメリットがあります。これはECシステムの管理画面から様々な販売促進を狙った仕掛けを行えるためです。

例えば、既存の得意先に対して新商品の案内やお得なキャンペーン情報・限定販売なども可能。また、BtoB EC切り替えの際にもキャンペーンを実施することで、システム利用への移行を滞りなく進めることもできます。

新規顧客の開拓

自社営業にはベテランから若手まで実力や経験などにバラつきが生じるため、能力の違いによって販売実績は変わることもあるでしょう。

BtoB ECシステムを導入した場合、営業人員の数や能力に影響されず迅速に正確な販促情報を同じ品質で得意先や新規顧客に訴求できます。そのため、1社当たりの注文件数・注文金額の向上や新たな顧客からの注文獲得につながる可能性が格段に上がります。

さらに、BtoB ECをカタログのような形で提示すれば商品の提案もスムーズに行えます。紙媒体では反映が難しかった、季節や期間が限定されていた商品であってもBtoB ECであれば掲載もしやすいです。

BtoB EC導入のメリット【顧客】

BtoB ECはシステム導入側だけでなく、顧客に対してもメリットがあります。BtoB ECシステムの利用を促す際には下記を説明し、移行に伴う顧客側の不安を取り除きましょう。

  • 商品詳細情報を迅速に確認可能
  • 商品発注業務の利便性向上
  • EC利用限定の特典享受

商品詳細情報を迅速に確認可能

商品の単価やスペック情報、また在庫状況や納期など商品に関する様々な情報をいつでもどこでも知りたいときに確認できます。

電話で問い合わせた場合は回答する相手の知識レベルに左右され、わかる人が不在の場合にはその場で確認ができないなど不便を感じることが多いです。

しかしBtoB ECであれば、ネットがつながる環境でパソコン・スマホ・タブレットなどから簡単に確認が可能なため、ストレスなく迅速に情報を得られます。

商品発注業務の利便性向上

商品情報の確認と同様に商品発注に関しても、ネットがつながる環境があればいつでもどこでも簡単にできます。

業務で発注する場合はリピート注文が多いため過去の注文履歴から簡単に再発注ができる機能や、よく頼む商品をリスト登録しておくことで簡単に発注できるのも便利。

経験や知識の浅い人でも簡単に発注業務を行えるため人材不足に悩む企業では、企業間取引においてネットで発注できる仕組みは今後ますます求められるでしょう。

EC利用限定の特典享受

BtoB ECサイトを構築している企業の多くは、様々なキャンペーンやネット限定のお得なサービスを提供していることが多いです。そのため、電話やFAX・メールで注文するよりもECを活用して注文するほうが多くの特典を享受できると言えます。

これまでの注文方法よりも特典が多いばかりか「〇点以上で送料無料」などが設定されるケースもあり、まとめ買いの習慣がついたり、結果として諸経費を抑えられたりすることもあるでしょう。

BtoB EC導入による課題・注意点

BtoB ECの利用により得られるメリットは多大ですが、システムの導入にはいくつか備えるべきポイントがあります。新規の利用で特に留意しておくべき課題や注意点をご紹介します。

  • システム構築までのプロジェクトメンバーの負荷
  • 導入に伴う運用ルールの再構築
  • 利用顧客からの各種対応業務

システム構築までのプロジェクトメンバーの負荷

BtoB ECのシステム導入を進めるには、システム会社と一緒に自社内のプロジェクトメンバーが中心になって要件・必要機能・仕様固め・運用方法などを細かく決める必要があります。このとき、プロジェクトメンバーは会社の各部門や担当から情報を集めて整理し、システムに落とし込みます。

そのためプロジェクトメンバーの役割は内容も詳細で多岐にわたり非常に重要です。さらにシステムの導入検討から打ち合わせ、構築、受け入れテスト、稼働に至るまでの期間は通常と比べてプロジェクトメンバーが担う役割・業務も多いでしょう。会社としては体制を整えることが必要です。

導入に伴う運用ルールの再構築

BtoB EC システムの機能が充実していて性能が優れていても運用ルールがしっかりと定まっていなければ、うまく稼働せずに導入効果は片手落ちになります。

どのようなシステムを導入する場合でも共通して言えることですが、運用ルールをしっかりと決めること決めた運用ルールを守って利用することが非常に重要です。

例えば、これまでの社内習慣や古くから続く暗黙の各部門でのルールなども、システム導入を機に必要に応じて再構築すべきです。その際、今までのやり方やルールが変更となることに反対する部門や担当が出てくることがありますが、新しい運用ルールを経営判断として強い意志を持って対処しましょう

利用顧客からの各種対応業務

BtoB ECのシステムを構築しECサイトをリリースした場合、サイトを利用する顧客からの色々な問い合わせなどに対応する業務があります。

リリースしてから時間が経てば徐々に減る業務ですが、はじめのうちは入念に役割担当を決めましょう。対応方針に関しても個人任せではなく、会社の仕組みとしてルールを決めて運用することが必要です。

BtoB ECのサービスは利用顧客が増えれば増えるほど、そして利用頻度が上がれば上がるほど、導入効果が比例して上がります。そのため利用する顧客が満足するような対応業務は最も重要な要素の1つと言え、対応業務を行う組織にしっかりと価値を持った経営判断が求められます。

実際にBtoB ECでメリットを得られた企業事例

BtoB ECのあらゆるメリットをご紹介したところで、実際にシステム導入によってメリットを得られた成功事例をお届けします。

株式会社R&D

株式会社R&D様事例

    導入理由

  • 基幹システムへの入力業務の負荷軽減
  • 問い合わせ業務の負荷削減

    導入後の効果

  • 注文の確認作業が5時間から30分へ短縮
  • 売上の拡大

海外から輸入したシューケア用品を中心に何百ものレザー製品のケアグッズを取り扱う株式会社R&D。

BtoB EC導入前は、顧客からの注文は電話やFAXをはじめとするあらゆる形で受注していました。そのため、注文内容を取りまとめるのに1日で最大5時間を費やすことも。半日もかけるこの業務にムダを感じ、システムの導入を検討、利用に至りました。

システム導入後は、注文内容を取りまとめるのは毎日わずか30分。大幅に工数を削減することに成功しました。加えて顧客がシステム上で様々な商品を目にすることもできるようになったことで、これまで注文がなかった商品も注文増加。結果的に売上も拡大したのです。

シーマン株式会社

シーマン株式会社様導入事例

    導入理由

  • 受注計上入力の手間削減
  • 人件費削減

    導入後の効果

  • 見積依頼の作成時間が3分の1に短縮
  • 業務時間は1か月70時間ほど削減、残業はゼロ
  • 基幹システム手入力ミスの削減

医療用品やシステムを販売するシーマン株式会社。グループ会社による輸入商品や自社開発の医療装置が好評な一方で、在庫管理では欠品が出やすく課題が散見されていました。

病院ごとに異なる複数の商品をセットで販売するため1社ごとに営業が見積書をアナログで作成していました。それにより、それぞれの顧客に対してかける時間も長くなり社員の労働時間も比例、対策を求められていたのです。

しかしシステムを導入したことにより、作業時間は3分の1に削減。これまで22時半を超えても残業する社員もいた中、現在ではゼロに。期待以上の業務負荷削減につながったのです。さらに、ルートセールス先で在庫確認や発注ができるようになったり、システム入力ミスもなくなったりと、サービスレベルの向上も見られました。

株式会社ドリームダイニング

株式会社ドリームダイニング 様導入事例

    導入理由

  • 入力、問い合わせ業務の負担軽減

    導入後の効果

  • 配達時間を指定可能に
  • 予約期間切れ注文の制御

寿司を中心に、素材にこだわったケータリング料理の製造・卸事業を展開する株式会社ドリームダイニング。

社員食堂や学校給食など需要が拡大する中、FAXで受けた注文は字が読めなかったり、日付と曜日を間違えていたりすることが多く、得意先への確認の電話が絶えませんでした。それにより社員を増やす必要がありました。

そこでBtoB EC システムを導入。従来のFAX注文では対応できなかった、配達時間の指定や予約期間切れの注文に対しての制御も可能に。締め切り後のFAX注文に対して1件1件電話で連絡をしていた作業が削減されました。その結果、人を増やさず業務を回すことが可能になりました。

BtoB ECシステムを成功に導く秘訣は、自社業務に合わせた導入施策

BtoB ECのシステム導入で得られるメリットは、上記に取り上げたように非常に大きいです。システム導入企業側だけではなく、システムを利用する顧客にとっても利便性が向上し、利用頻度および利用顧客数が上がれば上がるほど売上の増加と収益UPにつながると言えます。

BtoB EC システム成功の鍵は、自社業務と商慣習をしっかりと整理し、自社の強みを活かしたシステム構築です。市場には様々なシステム会社からECパッケージが提供されていますが、パッケージ機能に合わせることが可能な業務は合わせるほうが賢明です。

ただ自社の強みや特徴、長年培ってきた顧客との関係性につながる商慣習に関しては、独自性が強いです。そのため自社の売りをシステムに組み込むことが同業他社との差別化、顧客からの満足度向上につながります。自社独自のシステムが構築できるように多少のカスタマイズを行い構築することが成功する秘訣と言えます。

アイルは創業以来30年近くにわたって、5000社以上の基幹業務システムの構築から導入、保守サポートを行ってきたノウハウにより、様々な規模・業種・業態の業務分析と商慣習への対応経験があります。その実績を活かしてBtoB専用のECパッケージ「アラジンEC」を提供しています。BtoB ECのシステム導入を検討される際にはお気軽にご相談ください。

記事監修

株式会社アイル_江原
BtoB EC推進統括本部
江原 智規
(エハラ トモノリ)

2000年にスタートしたアイル初のコンテンツサービスプロバイダー事業に立ち上げメンバーとして入社。2年目から参加し、営業・企画・サイト運営全般で事業の成長をけん引。
2008年にモバイル系のシステムソリューション企業に合流し、尖鋭的な マーケティング支援に取り組んだ後、2011年にWebソリューション事業所属として当社に復帰し、2014年からWEB推進部の立ち上げを担う。18年近くにわたり様々なWeb系サービスに携わった経験と、顧客のビジネスモデルから事業支援を強化する視点での提案力で、多くの企業のBtoB EC・Web受発注システム導入支援に従事。

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