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卸売企業・商社がECを導入するメリットとEC化する際の課題

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卸売企業・商社がECを導入するメリットとEC化する際の課題

2021年になっても新型コロナウイルス感染症(COVID-19)は収束の目途が立っておらず、DXなど企業間取引のオンライン化・デジタルシフトの波が強まっています。商社を含め、卸売業に携わる企業も業務効率化を図り、アナログからデジタルへ切り替えてECを導入しようとする動きが出てきました。

そこで今回は、卸売企業や商社が抱えている課題を踏まえ、BtoB ECサイトを構築・導入するメリットや、実際にBtoB分野でECを活用している卸売企業の事例をご紹介します。

目次

卸売企業・商社がECを始めている理由

コロナ禍のなか、多くの卸売企業・商社がECを始めようとしている理由は主に2つあります。

仕入れ・卸売サイト(ネット問屋)の立ち上げ

新規事業として仕入れ・卸売サイト(ネット問屋)を立ち上げ、売上を伸ばそうとしているパターンです。自社の多彩な仕入れ先や取り扱いアイテム数などを生かし、個人事業者や小口の新規取引先を増やしていくことで、受注・取引を拡大させます。

自社はもちろんメリットがありますが、取引先にとってもいつでもどこでもサイト上で注文が可能になり利便性が向上するため、ECサイトの構築が売上アップに貢献するでしょう。

仕入れ・卸売サイト(ネット問屋)を新しく立ち上げる場合は、既存顧客の囲い込みだけでなく、いかに新規取引先を呼び込んで取引を継続させるかがマーケティングのポイントになります。

デジタルシフトによる業務効率化

コロナ禍とは関係なく、既存取引先をメインとしたアナログ業務をデジタル化することで業務効率を上げようと考え、ECサイトを構築する企業も多いです。

電話やFAX注文はミスやトラブルが起こりやすく、どうしても業務負荷がかかります。こうした業務負荷を軽減し、トラブル回避することで残業時間や人員を削減することができ、コストカットにつながるでしょう。トラブルが減ればクレームも減り、顧客満足度が上がります。

ECサイト構築にあたっては、「既存業務をデジタル化することによってどれだけ無駄を減らせるか」を目的として、どのような機能が必要になるのか定義しておくと導入後のトラブルを最小限に抑えることができます。業務効率化が目的だとしても新規取引先の開拓も可能になるので、ECを稼働する前に売上を伸ばすための施策も合わせて考えましょう。

「事業再構築補助金」の活用

2021年1月28日に、参院本会議で2020年度第3次補正予算が成立しました。

その中の一つに新型コロナウイルス対策として新設された「事業再構築補助金」(中小企業等事業再構築促進事業)。

これは新型コロナウイルスの影響を受けた中堅中小企業が新分野展開や業態転換など、新しいビジネスへ転換するための費用やこれらの取組を通じた規模拡大に掛かる費用を政府が補助する政策です。

事業再構築補助金の活用方法で「仕入れ・卸売サイト(ネット問屋)の立ち上げ」があります。

今後の事業維持や規模拡大方法として、補助金を活用するのも良いでしょう。

「事業再構築補助金」
の詳細はこちら


卸売企業・商社のEC化における現状と課題

EC化の波が起きている一方で、まだEC化が進んでいない卸売企業・商社も多々あります。弊社が独自に行ったアンケート結果を踏まえ、ECサイトを導入するにあたってどんな業務課題があるのかを解説します。

アナログ受注が8割以上、デジタル受注はわずか2割以下

Q現在貴社における企業間取引での受注方法と割合を教えてください。

企業間取引での受注方法と割合のグラフ

弊社で実施した「受注業務の実態調査アンケート」によれば、いまだ受注チャネルはFAXが37.2%、電話が16.7%、対面が15.6%と、アナログでの受注が8割以上を占めています。EDIやECでの受注は少数派に留まっているのが現状です。

つまり、大多数がアナログ業務に慣れていることで受注業務のEC化に踏み込めず、アナログ業務の依存により生じる業務課題が現在も多く発生しています。

アナログ業務による弊害が頻発

同アンケートで「FAX業務での課題」を伺ったところ、もっとも多かった回答は「転記への業務負担」で35.2%、次点は「読み取り間違い、読解」で29.7%でした。「電話業務での課題」でも「聞き間違い」が29.6%、「対応時間」が27.4%となっており、業務負荷の重さやヒューマンエラーの発生に悩まされている現状が伺えます。

トラブルの発生により得意先からのクレームや作業のやり直しが発生すれば、その対応にさらに時間と手間がかかり、業務負担が増加してしまいます。

アンケート結果の完全版は、以下よりダウンロードいただけます。

卸売業をEC化するメリット

上記でご紹介したようなヒューマンエラーの発生率や業務負担は、BtoB ECを導入することによって軽減することができます。

ここでは、卸売業をEC化するメリットを解説します。

業務負荷の軽減

さきほど紹介したようなアナログ業務による受発注作業のミスや工数を削減することができます。これまで人の手で行っていた作業をデジタルで自動化できるため、人員を削減しつつ正確性も高められることが大きなメリットだと言えるでしょう。

売上と利益の向上・非対面営業への改革

売上と利益の向上・非対面営業への改革

卸売企業がECサイトを構築することにより、ECシステム上でさまざまな販売促進を行って受注を増やし、売上・利益を上げやすくなります。

たとえば新商品の案内やお得なキャンペーン情報を発信したり、おすすめ商品を表示したりしてアナログ受注ではできない販促を行えるのです。つまり、コロナ禍により難しくなった取引先への直接訪問営業からECシステム上で案内する非対面営業へと変えることも可能になります。

課題

新型コロナウイルスの影響で対面での営業活動が困難となり、対面せずに既存の顧客との関係を維持しながら新規顧客も獲得する新しい営業スタイルへの改革を必要としていました。

解決方法

仕入れ・卸売サイト(ネット問屋)を新しく立ち上げ取引先がサイトを通じて注文する方法に変更しました。サイト上で新商品の案内や”いつもの注文”が可能になったことで既存顧客の注文数が増えただけでなく、オープンサイトにすることで新規顧客が増えました。

BtoB ECを活用した課題解決方法

取引先の利便性向上

BtoB取引でECサイトを導入すれば、取引先も365日24時間いつでも注文や在庫・納期確認ができます。いちいち問い合わせる手間が減り、利便性が上がるのです。結果的に顧客満足度が上がり、既存顧客からの受注も増えます。

取引先の利便性向上の解決方法

卸売企業・商社がEC化する際の課題と解決策【Q&A】

BtoB ECには多くのメリットがありますが、ECサイト構築にあたり懸念を抱えている企業も多いことも事実です。実際によく聞くEC化における課題とその解決策を、Q&A形式で解説します。

受発注同時対応

Q自社在庫ではない商品や都度仕入れが発生する商品の場合、受注してから仕入れ先に注文する必要があります。その際は仕入れ先に電話やFAXで注文して、納期回答や発送完了通知を返してもらわなければならず、結局アナログ業務が発生しています。

A取引先からECで注文を受けた際に、仕入れ先に対して発注データが連携できれば業務効率が格段に上がります。発注データを連携できるECシステムを導入すれば解決するでしょう。

複数倉庫・自社便配送対応

Q自社倉庫出荷や委託倉庫出荷、自社便での配送などは、企業により配送体制(インフラ)が異なるため、注文を受ける際の到着希望指定には、自社の注文締め切り時間や出荷までのリードタイムの設定をしなければなりません。自社便の場合は配送曜日指定や配送ルートを得意先別に設定する場合もあり、こうした細かい設定はECサイトでは行えないのではないでしょうか?

AECシステムでも細かく設定して制御できます。ECサイト構築時に、対応する機能などを詳しく伝えてカスタマイズすることで自動化できるので、アナログに頼らなくても対応可能です。

得意先別商品単価・送料設定の対応

Q得意先ごとに商品単価・販売する商品・送料が異なっており、送料を請求するかしないか、販売金額に応じて送料を加算するかしないかなどの販売条件もバラバラのためECシステム化のイメージが難しいです…。

得意先別商品単価・送料設定の対応の説明

AECシステムにて得意先ごとにIDを付与することで、個別の対応が可能です。複雑な設定も自動化できるので、アナログ対応よりもはるかに楽になります。個別に柔軟なカスタマイズができるECシステムを活用してECサイトを構築しましょう。

不定貫商品への対応

不定貫商品への対応についての説明

Q食肉業や水産業などで重量にばらつきがある食品などの不定貫商品を扱っているので、ECサイトで料金設定するのが難しいと思うのですが…。

A得意先からの注文をECサイト上では通常数量で受け付け、最終金額は重量で算出する取引が可能です。企業によってさまざまなパターンがあるため、あらかじめヒアリングしてからECシステムをカスタマイズすることで対応できます。

リピート注文への対応

Q得意先から「いつもの商品で」とリピート注文されることが多く、取引先別に専用のFAXオーダー用紙を作るなどして対応しています。ECサイトでも同じように手間なく注文していただけるか不安です。

リピート注文への対応の課題

A得意先ごとにIDを付与することで、以前注文した商品を簡単に再注文できます。さらにECサイト上で新商品の案内もできるため「いつもの商品」以外の商品を訴求し、アップセルしやすくなります。

リピート注文についての課題解決方法

ネットショップ事業者への対応

Qコロナの影響でEC・ネット通販が活発化し、ネットショップ事業者から「商品を卸してほしい」という相談や問い合わせが増えました。ネットショップ事業者が出店している主要ECモールからの注文データを連携することはできますか?

A注文データをECシステムと連携してそのまま受注することが可能なECシステムもあります。ネットショップ事業者の囲い込みにも効果的でしょう。

ただし、すべてのECサイトでこれらの要望を叶えられるわけではありません。業務をすべてシステム化するのなら、ASPサービスやBtoC向けECカートのオプションだと対応が難しく、柔軟にカスタマイズできるBtoBに特化したECサイトを導入するのがおすすめです。

卸売企業・商社がECサイトを選定する際のポイント

さきほどご紹介したような課題をクリアするECサイトを構築するために、選定時に注意するべきポイントを解説します。

BtoB向けの機能と導入実績があるか

BtoB向けの機能について

ECサイトの構築サービスはBtoC向けのものが多く、有名なサービスだからといってBtoBにも適しているとは限りません。企業間取引のほうが細かい設定が必要であったり複雑な販売ルールがあったりするため、BtoB向けの機能があるか、同業他社の導入実績があるかをチェックしてから選びましょう。

市場に多いBtoB EC

BtoC向けECカートにtoB機能を追加したもの

市場に多いBtoB EC

アラジンEC

基幹システムのノウハウを活かしBtoB専用に開発したEC

アラジンEC

柔軟にカスタマイズできるか

得意先別に扱っている商品や価格・送料などが異なるなど、複雑な自社ルールがある場合は、それに対応できるかがとても重要です。柔軟にカスタマイズでき、自社ルールをECサイト上で適用して自動化できるか確認することをおすすめします。

サポート体制が充実しているか

ECシステムの機能だけでなくシステム会社のレベルを見るのも欠かせません。BtoB取引は複雑なため、システム会社と細かくやり取りしてECサイトをカスタマイズする必要があり、対応力があるか、アフターサポートが充実しているかなども重要です。

同じ業界の知識が豊富にある企業であれば相談しやすく、きめ細やかな提案・サポートが受けられます。

BtoB専用のWeb受発注システムである「アラジンEC」では、年間400社以上の企業からさまざまな相談をいただいており、対応実績も豊富です。これらのポイントもすべてクリアしているので、選定時にはぜひご検討ください。

卸売企業のECサイト導入事例

伝票入力時間が10分の1に!取引先の顧客満足度も向上

有限会社山栄フーズ様(食品卸売業)

京都のラーメン材料専門問屋である山栄フーズ様は、全国のラーメン店に麺・スープ・チャーシューといったラーメンの材料全般を卸している企業です。個人店とチェーン展開している店舗を合わせて1,000店舗以上と取引をしていて、取扱商品は4,000点にも上ります。FAX注文の伝票入力が深夜にまで及ぶなど、受注業務の負荷が大きく、多くの労力を割いていました。

業務効率化のためにBtoB EC「アラジンEC」を導入し、さらに食品業向け販売管理システム「アラジンオフィス for foods」と連携させることで、取引先からの注文をネット上で受けられるようになり、最大10時間にも及んでいた伝票入力時間が1時間ほどに短縮されました。

受注入力に知識や経験を必要としなくなったことから、新人社員でもベテラン社員でもすぐに注文対応できるようになったことも大きなメリットです。お客様によって同じ商品でも呼び方が異なるため、新人だとなかなか把握しきれないことが課題でしたが、こうしたトラブルも起きません。

取引先のお客様も、今までは手書きでFAXを送って注文していたのがパソコンやスマートフォン、タブレットで気軽に発注できるようになったため利便性が向上。注文履歴もいつでも確認でき、誤発注が減りました。顧客満足度も向上し、クレームも激減しています。

卸売企業・商社のデジタル化には柔軟なBtoB ECシステムが必要

カスタマイズが可能なBtoB EC「アラジンEC」なら、卸売企業・商社が懸念するECサイトの導入課題も柔軟な対応とカスタマイズによってクリアします。

もともと販売・在庫・生産管理パッケージの基幹システム「アラジンオフィス」を製造、販売をしていた企業だからこそ、業務設計や基幹システムとの連携スキームも得意で、あらゆる要望に応えられます。

もちろん、アラジンオフィス以外のさまざまな基幹システムとの連携も可能です。ECサイトの導入を検討する際はぜひお気軽にご相談ください。

BtoB EC推進統括本部

松岡 憲二(マツオカ ケンジ)

ベンチャー系ECベンダーにてセールスプランナー、ECコンサルタント、事業責任者として十数年従事した後、株式会社アイルに入社。大規模ECサイトからASPカート利用のスタートアップサイトまで様々な種類のサイト構築を経験。BtoCとBtoB、両方のノウハウを併せ持つことが強み。

CASE STUDY

導入事例

導入されたお客様の具体的な課題や解決方法、導入後の成果など詳しくお話いただきました。

SOLUTION

よくある課題

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