BtoB ECの構築は自社ECとモール型どちらがいい？それぞれのメリットとデメリット |
BtoB EC・Web受発注システム「アラジンEC」

テレワークの普及によりオンライン化がより一層進み、BtoC ECだけでなくBtoB ECの需要も急激に増えてきました。 BtoB ECを導入する手段として一般的なのが、自社ECとモール型ECです。それぞれ一長一短あり、自社ビジネスの特性を踏まえてどちらが良いか判断する必要があります。

そこで今回は、自社ECとモール型ECの特徴やメリット・デメリット、どちらが良いか判断する基準、さらに自社ECの成功事例まで解説します。これからBtoB ECに注力したい企業の方は、ぜひご参考にしてください。

自社ECとは？

自社ECとは、自社で独自にドメインを取得して立ち上げるECサイトのことです。主に以下3つの構築方式（ECプラットフォーム）があります。

ASP（SaaS）

ASPとはインターネット上で利用するサービスのことです。パソコンにソフトウェアをインストールする必要がなく、オンラインであればいつでもどこでも活用できるため、インターネット環境さえ整っていれば気軽に導入できるのがメリットです。日本ではインターネット上で利用するアプリケーション「SaaS」もASPとほぼ同じ意味で使われています。

低コストで気軽に運用できるのがメリットですが、カスタマイズに限界があり、基本的には搭載されている機能内で活用することになります。利用したい機能が入っていないケースもあるため、事前に確認しなければなりません。

フルスクラッチ

フルスクラッチとは、フルオーダーメイドでゼロから構築したECサイトのシステムを意味します。自社の希望通りにシステム開発会社が構築していくため、複雑な設定を入れ込むことができ、自社に合った理想的な自社ECを作ることができます。

ただ、開発するのに時間とコストがかかり、運用する中で改修を重ねていくため、導入後もランニングコストがかかります。自社ECでコストを上回る利益を出すか、業務効率化によって人件費を大幅に削減するなど、より大きなリターンを得る方法を検討しなければなりません。

パッケージ

パッケージとはECサイトに必要な機能が標準で組み込まれていて、かつカスタマイズできるサービスのことです。ASPとフルスクラッチの中間的立ち位置で、費用もASPよりは高く、フルスクラッチよりは低コストが一般的です。

細かい機能はベンダーによりますが、得意先別商品表示、得意先別単価、掛売対応、在庫表示などの基本的な機能を搭載しているため、大掛かりなカスタマイズをせずとも自社ECの運用をスタートできる気軽さと利便性がメリットです。

フルスクラッチほど細かいカスタマイズはできませんが、予算に応じて一定のカスタマイズが可能なので、柔軟性もあります。ASPよりも充実した機能が欲しいものの、フルスクラッチで開発するほどの予算がない場合に適しています。

自社ECのメリット

BtoB ECにはモール型ECなど自社EC以外の手段もありますが、ここでは自社ECを選ぶメリットを解説します。

自在にデザインができ、ブランディングしやすい

自社ECであれば、サイトのデザインを自由に決められます。具体的には画像の表示方法や文字数などのレイアウト、注文画面、マイページ、ポップアップ広告など自社が強調したい情報を自由自在に画面に反映できるので、自社の施策を理想通りの形で取引先に伝えられます。自社名やロゴ、コーポレートカラーを強調するなどすれば、ECサイトを通じたブランディングも可能でしょう。

顧客・サイト分析でリピート率を高められる

自社ECであれば顧客情報を自社で保有・管理できるので、より詳しい顧客分析やサイト分析をしながらPDCAサイクルを回し、マーケティング施策を改善・実施してリピート率を高めやすくなります。自社の優良顧客を分析することで、的確な顧客育成ができるようになり、リピーターを増やしてより多くの利益を生み出せるでしょう。

ランニングコストを抑制し、利益率を上げられる

モール型ECなど他社サービスを利用してEC運営する場合は、当然ながら出店料や手数料がかかります。自社ECの立ち上げには導入コストがかかりますが、一度構築すればランニングコストはサーバー費用といった最低限のコストで抑えられるため長期的な目線で見れば、利益率がアップすることでしょう。

自社ECのデメリット　

自社ECにはメリットもあれば、デメリットもあります。続けて、自社ECのデメリットを解説します。

ECにリソースを割く必要がある　

自社ECは、構築にあたり要件定義から行う必要があり、時間がかかります。導入後も運用担当者が必要なため、社内である程度のリソースを割かなければなりません。

自社で集客・利用促進を行う必要がある　

ただ自社ECを立ち上げるだけではユーザーから認知されず、集客ができません。多くのユーザーを呼び込めるよう、自社でSEO対策をしたりコンテンツを発信したり広告を出したりして集客する必要があります。さらに、その後もクーポンやキャンペーンなどで利用促進をしてリピーター育成する努力も必要です。

成果が出るまでに時間がかかる　

自社ECはゼロからのスタートなので、集客、認知度向上、新規顧客獲得、リピーター促進など順を追って進めていかねばならず、軌道に乗るまで時間がかかります。売上や利益率などの成果が出るまでは、戦略を立てて効果測定しながら時間をかけて運営していく必要があり、長期的なプランが求められます。

モール型ECとは？　

自社ECと対照的なのがモール型ECです。既存のサイト内に商品・ショップを出店する形式のECサイトのことで、BtoC ECではAmazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどが有名です。BtoB ECは、グローバルではAmazon business（アマゾンビジネス）、中国のAlibaba.com（アリババ）などが最大手で、国内ではモノタロウ、アスクル、スーパーデリバリー、NETSEAなどが有名です。

モール型ECは、ECモールの中で販売企業が商品を出品する形式のマーケットプレイス型と、ショッピングモールにテナントを出店するようにECモールにショップを出店するテナント型とに分けられます。BtoB ECはマーケットプレイス形式が多く、BtoBのモール型ECのことをBtoBマーケットプレイスと呼ぶこともあります。

モール型ECのメリット　

では、BtoB EC構築時にモール型ECを選ぶメリットとは何なのでしょうか？ここではモール型ECのメリットを解説します。

リソースをかけずに集客できる　

モール型ECは、Amazonや楽天市場などモール自体に認知度がある場合が多く、自社ECでゼロスタートするよりも集客のハードルがはるかに低いのがメリットです。すでに多くの登録ユーザーを抱えているモールを選べば、集客の手間を掛けずに商品を展開できます。

お客さまに信頼してもらいやすい　

モールの認知度の高さは、そのまま信頼度の高さにつながります。あまり知らない企業のECサイトに個人情報を登録して購入するよりも、多くの人が活用しているモール型ECで購入したほうが安全だと考える人が多く、新規顧客を獲得しやすいと言えます。

モールからのサポートを受けられる

モール型ECのプラットフォームを活用することで、ショップ運営マニュアルが提供されたり、簡易的な分析ツールが無料で利用できたりと、多くのサポートが受けられます。モールは多くの企業に利用してほしいと考えているので、こうしたサポートを充実させている傾向があり、これまでBtoB ECを展開したことのない企業や担当者でも運営しやすいのがメリットです。

モール型ECのデメリット

一方で、モール型ECにはデメリットもあります。

デザインに制限がありブランディングにつなげにくい

モール型ECはモール側の規定があり、ECサイトのデザインに制限があります。ほとんどカスタマイズできないケースもあり、独自のカラーを出しにくいのでブランディングが難しく、ブランドや企業の認知度が上がりにくいのが課題となりがちです。

ECサイト上でのマーケティング施策は難しい

モール型ECでは、モール側が顧客情報を管理しているため、自社では詳細な顧客分析ができないケースも多いです。サイト分析も十分にできない可能性があり、自由にキャンペーンページを公開するのも困難なため、マーケティング施策をECサイト上で展開するのは難しいといえるでしょう。

ランニングコストがかかる

モール型ECに出店するにあたり、モール側へテナント料やロイヤリティを継続的に支払う必要があり、ランニングコストがかかります。継続的にコストがかかる分、しっかり売上を出さないと利益率が下がってしまうでしょう。

BtoB EC構築時に自社ECとモール型EC、どちらを選ぶべき？

自社ECとモール型ECにはそれぞれメリット・デメリットがあり、BtoB ECを構築するにあたり、どちらが優れているということはありません。目指す形や企業規模などに合わせて選択するのがおすすめです。

自社ECが適しているケース

・得意先ごとの単価変更などのカスタマイズをしたい

・ブランディングに力を入れたい

・導入費用をかけてもマーケティングをしっかり行うことで長期的な運用をしたい

・ある程度認知度がある

・受発注業務を効率化したい

モール型ECが適しているケース

・新規顧客を増やしたい

・短期間で出品したい

・買いたい商品のメーカーや型番が具体的に決まっていない状態の客層を拾いたい

・初期費用を抑えたい

・ランニングコストをかけても売上を短期間で増やしたい

BtoB ECの自社EC事例

BtoB　ECでも自社ECで成功している事例が多々あります。サントリーマーケティング＆コマース様は、BtoB ECサイト構築・Web受発注システム「アラジンEC」で自社ECサイト「PROTOOLS WEB」を構築し、売上が大幅にアップしました。

サントリーグループでマーケティングや企画開発、販売促進、顧客対応を専門に行っている同社は、それまで年刊のカタログ冊子「PROTOOLS（プロツール）」で商品を販売し、電話やFAXなどアナログで受注していました。

Webの受注システムもあったものの、取引先が発注する際はカタログに掲載されている商品番号を手入力する必要があり、受注側も26箇所もの目視確認を行う必要があるなどの問題があったため、業務効率化を目指してEC化を決意されました。

自社ECを立ち上げ、システム上で取引先ごとに設定を行い、1か所と3クリックの入力だけで発注できるECシステムを実現。受注側の確認箇所はゼロになりました。

取引先、サントリーマーケティング＆コマース社ともに大幅な業務効率化が叶った上に、Web注文の売上が前年比187％、Web受注件数が同178％と、売上面でも大きな成果が出ています。

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自社ECは長期的なブランド力強化に活用できる

BtoB ECを自社ECで構築することにより、業務効率化が期待できます。構築時に手間と時間はかかりますが、一度仕組みができてしまえば、継続的に運用することで着実に成果を出すことが可能です。成功事例でもご紹介したBtoB ECサイト構築・Web受発注システム「アラジンEC」は5,000社以上のBtoBノウハウを持つアイルが提供しており、スムーズに導入・運用できるアフターサポートも充実しています。自社ECを検討されている方は、ぜひお気軽にご相談のうえ、提案書と見積書を他社と比べてご検討ください。