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BtoBマーケティングは中小企業にも必要?効果的な手法とトレンドを解説

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BtoBマーケティングは中小企業にも必要?効果的な手法とトレンドを解説

日本の中小企業において、BtoBマーケティングはBtoCマーケティングと比べ後れを取っていますが近年はニーズが高まり注力する中小企業が増えてきました。それでもまだ着手できずにいるBtoB企業は、人材や時間などのリソース不足であったり、そもそも自社に適したマーケティング手法が分からなかったりと、何らかの課題を抱えています。

そこで今回は、BtoBマーケティングの基礎知識と代表的な手法を踏まえたうえで、BtoBマーケティングのトレンドと効果的なやり方について解説します。まだBtoBマーケティングに着手していない企業や、これからBtoBマーケティングを改善・強化したい企業の方は、ぜひ参考になさってください。

BtoBマーケティングとは?

BtoBマーケティングとは、その名の通りBtoBビジネス(企業間取引)のマーケティングです。BtoBビジネスは、卸売業者と小売業者、メーカーとサプライヤーなどの間で行われています。

BtoCマーケティングとの違い

BtoCマーケティングとの違い

企業間で行うBtoBマーケティングと、企業と個人(消費者)の間で行うBtoCマーケティングの違いを解説します。

取引金額が大きい

個人ではなく法人を相手にするBtoBマーケティングは、BtoCマーケティングよりも取引金額が高い傾向にあります。中には、部品や素材の小ロット生産のように単価の低い取引が主体のBtoBビジネスもありますが、単発で終わることの多いBtoCビジネスと比べると取引が長期にわたることが多いことから、長い目で見ると取引金額が大きくなります。

キーマンが多い

個人相手のBtoCマーケティングのキーマンは多くの場合本人やその家族のみですが、法人相手のBtoBマーケティングだとキーマンが複数います。これはBtoBマーケティングにおいて検討から購買までの期間が長くなる要因のひとつです。

PCユーザーが多い

BtoCではスマホで情報収集をするユーザーが多く、BtoBではPCを扱うユーザーが多い傾向があります。業務の一環として情報収集が行われていることから、平日の日中にWebサイトへのアクセスが増加します。

タッチポイントが異なる

一般消費者を対象としているBtoCマーケティングでは、幅広い認知と集客が主な販売戦略となるため、テレビCMなどの広く浅くリーチできるマス広告がよく活用されます。一方のBtoBマーケティングでは、ターゲットが明確なため、テレアポや展示会、デジタルマーケティングなどで狙いうちをするケースが中心です。

BtoBにマーケティングは必要?

これまでBtoBマーケティングはBtoCマーケティングに比べて軽視されがちでしたが、近年はBtoBマーケティングの重要性が高まっており、あらゆる企業が取り組むべき必須課題となりました。

BtoBマーケティングの発展が遅れた理由は、企業間取引を行うBtoBは個人との取引よりも乗り換えが起きにくく、新規顧客獲得よりも既存顧客との継続取引が優先されていたからです。また、対面営業が主流でアナログなコミュニケーションが多かったことも、マーケティングの発展を防いでいました。

ところがインターネットが普及してIT技術が発展し、デジタル化によって高度なマーケティングができるようになってから、BtoBマーケティングも高い効果が発揮されるようになりました。ニーズが発生した時に、企業の担当者自身がインターネット検索して適したサービスを探すことも多く、きちんとマ-ケティング施策を行えばオンライン上で効率的に潜在顧客へアプローチができます。

さらに、コロナ禍によって企業間のコミュニケーションにおいてもオンライン化が進み、アナログからデジタルへ移行する企業が増えてきたため、マーケティングが営業力の向上に直結します。BtoBマーケティングに注力することで、企業全体の営業力が上がり、長期的に売上を伸ばしやすくなるでしょう。

BtoBマーケティングの手法

BtoBマーケティングの手法はアナログとデジタルに分けられます。それぞれどのような手法があるのか解説します。

アナログのマーケティング手法

アナログのマーケティング手法

テレアポ

テレアポは基本的なマーケティング手法のひとつです。

マーケティングは基本的に「Attention(注意) →Interest(関心) →Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)」という順番で行われます。電話越しに営業トークを行うことですべてのプロセスを展開できますが、電話は1対1なので人手と時間が必要です。人材コストがふくらむため、マーケティングをテレアポのみで行うのは非効率的だと言えます。

DM(ダイレクトメール)

定期的にDMを送付することで、マーケティングの各プロセスを着実に積み上げていくことが可能です。

電話のような人材コストはかかりませんが、紙代や郵送費などのコストがかかります。また、担当者などキーマンに目に触れる前に捨てられてしまうリスクもあり、開封率を上げるための工夫が必要です。

セミナー・展示会

セミナーや展示会などは対面でタッチポイントを作れるため、最初の注意・関心を集め認知度を上げるのに適しています。また、セミナーや展示会は商材に興味関心を持っているビジネスパーソンが集まるため、新規営業先の獲得を効率的に進められるでしょう。

ただし、人手が必要で準備にも時間がかかることや、自社のタイミングでは実施しにくいことが難点です。

テレビCM・ラジオCM・新聞広告

テレビCM・ラジオCM・新聞広告などマスメディアを活用した広告も代表的なアナログマーケティングです。

一方で、こうしたマスメディアの広告は不特定多数に向けて発信されるため、BtoBよりもBtoCに向いています。広告費も比較的高く、BtoBビジネスに活用するには費用対効果が低くなりがちです。

プレスリリース

プレスリリースはメディア関係者などに情報発信する広報でよく活用されますが、BtoBマーケティングにおいては認知度向上に貢献します。業界紙などに話題性のあるプレスリリースを送付することで、複数のメディアで取り上げられやすくなるでしょう。

ただ、プレスリリースは各社から日常的に届くため埋もれやすく、記事化しやすい話題を提供する必要があります。

デジタルのマーケティング手法

デジタルのマーケティング手法

自社ホームページ

自社ホームページの充実を図り、SEO対策等で流入数を増やすことにより、これまで接点のなかった企業に自社の商品やサービスをPRすることが可能になります。

ホワイトペーパー

サービスや商品の詳細を説明する資料であるホワイトペーパーは、主にWebサイトからダウンロード申請し、入力したメールアドレス宛に送付されます。ここで企業は見込み顧客の情報を入手でき、今後のアプローチへつなげられます。

Web広告(リスティング広告・リターゲティング広告など)

リスティング広告・リターゲティング広告などのWeb広告は、比較的安価にスモールスタートが可能です。

リスティング広告は検索連動型広告で、検索エンジンで検索したワードに応じて関連した広告を表示できます。リターゲティング広告は自社のWebサイトを訪問したことがあるユーザーに対して配信されます。こうしたWeb広告はニーズがあるユーザーにピンポイントでアプローチできます。

メディア運用(オウンドメディア・企業ブログ・動画など)

長期的に効果を発揮するのがメディア運用によるコンテンツマーケティングです。自社メディアなどのコンテンツを通してターゲットにとって有益な情報を発信することで、リードナーチャリングを行い認知から購買へとつなげていきます。コンテンツにはブログ記事、セミナー、動画などさまざまな種類があります。

SNS運用(Twitter・Instagram・LINE@など)

メディア以外には、SNS運用でコンテンツマーケティングを行えます。SNS広告やハッシュタグ検索を活用すれば、見込み顧客にアプローチできるでしょう。

ただ、SNSはBtoCマーケティングに適しているケースが多く、BtoBビジネスで活用する場合は企業に届ける工夫が必要です。

ウェビナー/バーチャル展示会

これまでリアルで開催されていたセミナーや展示会をオンライン上で開催することになり、エリアを限定せず広域対象で実施することが可能になります。また参加者も会場に赴く必要が無くなるため、参加もし易いというメリットがあります。

EC運用(BtoB EC)

ECサイトはBtoCのイメージが強いですが、近年は業務のオンライン化が進んでBtoB企業でもよく活用されるようになりました。BtoB市場はBtoC市場の約20倍もの規模があるため、今からECを導入・運用してオンライン化の波に乗れば、これまでアプローチできなかった企業との接点が生まれて効果的なマーケティングが可能です。

BtoBマーケティングのトレンド

近年大きく変化したBtoBマーケティングのトレンドを解説します。

オンライン化の加速

スマホが普及してからBtoCマーケティングのオンライン化が進みましたが、働き方改革やコロナ禍などの影響でBtoBマーケティングもオンライン化が進んでいます。オンラインマーケティングは、いつでもどこでもアプローチできる点が強みで、DMはメールマーケティングに、展示会がオンライン展示会に移行するなど、さまざまな手法がデジタルに切り替わりつつあります。

アウトバウンド営業からインバウンド営業へ

オンライン化により、BtoBマーケティングの主流は企業から顧客に働きかけるアウトバウンド営業から、顧客から企業に働きかけるインバウンド営業に変わりつつあります。テレアポや飛び込み営業などのアウトバウンド営業よりも、Web広告やウェビナーなどでオンライン上に接点を設け、ニーズのある顧客からの問合せにつなげるインバウンド営業の方が効率的なためです。

BtoBマーケティング実施時の頻出課題

BtoBマーケティングで起こりがちな課題は2つあります。

効果的な手法が選べない

マーケティングにはさまざまな手法があるため、どれを行えば良いのか分からずに迷って決断できなかったり、手を出しすぎて迷走してしまったりする企業も多いことでしょう。自社事業に適した手法を見つけられないと効果も出にくいため、マーケティング予算の縮小や人員削減などの事態に発展することもありえます。

リソースが足りない

業務が多岐にわたり、かつ他業務と兼任していてマーケティングに時間を割けない場合も少なくありません。どの業界も人手不足ですぐに増員するのは難しい場合がほとんどのため、既存業務の見直しによる効率化が必要です。

BtoBマーケティングを成功させるポイント

BtoBマーケティングを成功させるポイント

ここでは、上記で挙げた課題をクリアしてBtoBマーケティングを成功させるコツを解説します。

顧客フェーズに合わせたアプローチをする

マーケティング手法に迷ったら、見込み顧客向けの施策だけでなく、顕在層や潜在層向けにも同時にアプローチできる施策を選びましょう。顕在層はすでに何かしらの課題を抱えていて解決策を探している企業、潜在層はまだ自社の抱える課題を認識できていない企業や、これから課題を抱える可能性がある企業です。

見込み顧客であれば口コミや紹介を広めて自社サービスの指名検索を増やす、顕在層であれば課題解決したい場合に検索するであろうCVキーワードでSEO対策する、潜在層であれば見込みキーワードでSEO対策やリスティング広告を出すなどするのが有用です。

業務効率化に注力する

マーケティング業務は多岐にわたるため、限られたリソースでさまざまな施策を並行して実施するためには業務の圧縮や取捨選択が必要です。BtoBマーケティングを行うにあたり、どの業務に注力すべきか、どの業務に多く時間がかかっているかを見直し、業務効率化に向けて改善を行いましょう。

業務のデジタル化は効率化に大いに貢献するため、ITツールを導入するなどして既存業務のデジタル移行を進めていきましょう。例えば、マーケティングと営業を兼務している場合は新たな営業ツールを、受発注業務を兼任している場合はBtoB ECといった受発注ツールを導入すると良いでしょう。

BtoBマーケティングにおいてもデジタル手法を多く活用することで、既存業務と新規業務の双方を効率化しやすくなります。

BtoBマーケティングに「BtoB EC」がおすすめな理由

上記の例で挙げた「BtoB EC」は、受発注業務のデジタル化だけでなくBtoBマーケティングの推進にも適していて、多くの企業が導入しています。ここでは、その人気の理由を解説します。

受注業務の効率化でリソースを確保できる

受注業務の効率化は初心者でも手を出しやすく、業務負担を減らしやすいです。受注業務をデジタル化して効率化し、浮いた時間や人材をマーケティングに費やせます。マーケティング×EC受注により、売上アップを目指す好循環へつなげられるでしょう。

新規顧客にも既存顧客にもアプローチできるマーケティングツールになる

BtoB ECを誰でも閲覧できるオープンサイト形式で導入すれば、検索流入が見込めて新規開拓・販路拡大に貢献します。登録者へのお知らせ配信やキャンペーンページの設置などの施策も可能なBtoB ECなら既存顧客へのアプローチにも有用です。

オンライン受注で売上向上に寄与できる

「Webマーケティングで接触したユーザー=日頃からインターネットを活用して業務を行っているユーザー」なので、Web注文のニーズが高いと考えられます。BtoB ECでオンライン注文を受け付けられる体制を整えることで、売上の向上を見込めるでしょう。

BtoBマーケティングにBtoB ECを活用するならアラジンEC

ここまでご紹介してきた通り、BtoBマーケティングのニーズは年々高まっており、特にオンラインでコミュニケーションするWebマーケティングの有用性が高まっています。デジタルのマーケティング手法を積極的に活用し、企業の成長へとつなげましょう。

アラジンECはBtoB専用のECサイトを構築でき、業界ならではの慣習も踏まえて自社に合ったやり方で導入・運用ができます。柔軟性が高く、自社ルールに応じたカスタマイズができる点も強みです。専門知識豊富な担当者がヒアリングしたうえで貴社に合ったご提案をしますので、お気軽にご相談ください。

選ばれる理由と他社サービス比較
選ばれる理由と他社サービス比較
基幹システムのノウハウを活かしBtoB専用に開発したECです。5000社以上の企業間取引ノウハウで、業種・業界に合わせた柔軟なカスタマイズが可能です。

BtoB EC推進統括本部

松岡 憲二(マツオカ ケンジ)

ベンチャー系ECベンダーにてセールスプランナー、ECコンサルタント、事業責任者として十数年従事した後、株式会社アイルに入社。大規模ECサイトからASPカート利用のスタートアップサイトまで様々な種類のサイト構築を経験。BtoCとBtoB、両方のノウハウを併せ持つことが強み。

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導入されたお客様の具体的な課題や解決方法、導入後の成果など詳しくお話いただきました。

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