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法人営業の新規開拓、その成功条件とは?4つのコツと優秀ツールをご紹介

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法人営業の新規開拓、その成功条件とは?4つのコツと優秀ツールをご紹介

法人営業の新規開拓は、営業のなかでも難易度が高いものとして知られています。ただでさえ新規営業はハードルが高く成約までのコストも高いのですが、法人となると検討期間も長引き、根気強く営業しなければなりません。

そこで今回は、法人新規営業の特徴と基本的な方法を解説したうえで、成功の条件となる4つのコツと業務を楽にする優秀ツールについて解説します。新規開拓の成果を上げたいと考えているBtoB企業の経営者・営業部門管理職の方や、新規開拓もしくは法人営業の経験が浅い営業担当者の方は、ぜひ参考になさってください。

法人新規開拓営業の特徴

法人新規開拓営業の基本的な特徴について、個人営業やルート営業と比較しながら解説します。

法人営業と個人営業の違い

顧客数が少ない

法人営業は、個人営業に比べて顧客の絶対数が少ないです。その代わり、取引金額が個人よりも大きい場合が多く、着実に1件1件成約につなげていくことが重要です。多くの見込み顧客を見つけることも大事ですが、購買意欲が高い顕在層にも継続的にアプローチする必要があります。

購買プロセスが複雑

個人営業とは購買プロセスが異なり、契約に関わるキーマンが多い・検討時間が長い・稟議を通すだけの説得力が必要といった特徴があります。相手のニーズに合わせた提案を重ねて信頼関係を構築し、長期的に取引を続けられる土壌を作らなければなりません。

新規開拓営業とルート営業の違い

コストがかかる

「新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかる」という1:5の法則があります。それだけ新規開拓営業にはコストがかかり、難易度が高い業務だと言えます。コストをかけて新規顧客を獲得しても初回受注だけで終わってしまうと利益率が低いため、そこから継続受注につなげられるよう、初回から丁寧にアプローチすることが非常に重要です。

営業の心理的負担が高い

営業の心理的負担が高い

ルート営業は関係性が出来上がっている既存顧客にアプローチすれば良いですが、新規開拓営業は関係性がない見込み顧客にアプローチするため、無下に断られやすく「きつい」「つらい」といった心的負担を感じます。そんななか厳しいノルマを設定されたり、飛び込み営業・テレアポなど打率の低い手法をさせられたりすると、モチベーションを保てず離職してしまう営業担当者も少なくありません。

法人新規開拓の営業方法

次に、法人新規開拓営業の具体的な方法について、アウトバウンド営業とインバウンド営業に分けて解説します。

アウトバウンド営業

飛び込み営業(訪問営業)

飛び込み営業とは、企業にアポイントメントを取らずに直接訪問する営業のことです。対面営業なので信用を得やすいですが、担当者の不在やそもそもニーズがないために断られるケースも多く、近年はコロナ禍による感染リスクも懸念されるため、確度の低い営業方法だと言えます。

テレアポ(電話営業)

テレアポとは、自ら見込み顧客に電話をかけて商談のアポイントメントを獲得する電話営業のことです。短時間で多くの顧客にアプローチできるため新規開拓営業でよく用いられます。ただし、他社も多く行っている営業方法であり、こちらのタイミングでアプローチしているためニーズがないこともあり、断られやすいことが難点です。

紹介営業(リファラル営業)

既存顧客から、別部署や関連企業の担当者を見込み顧客として紹介してもらう紹介営業も、アウトバウンド営業のひとつです。見込み顧客がニーズや興味関心を強く持っているケースが多いため、確度の高い営業方法ですが、紹介をしてもらうためには既存顧客と良好な関係を保っている必要があります。無理に紹介を依頼することで、既存顧客との信頼関係や取引に影響が出てしまっては本末転倒なため注意が必要です。

レター営業

レター営業

レター営業とは、はがきやパンフレットなどのDM(ダイレクトメール)を送付して顧客にアプローチする営業手法です。相手のレスポンスがなくとも一方的に送れるので継続的にアプローチしやすく、キャンペーンなどお得な情報を同時に届けることも可能で、マーケティング戦略をきちんと立てれば難易度の高い見込み顧客でも営業の成功率を上げやすいです。

ただし届くDMの数が多い場合、他の郵便物に紛れてしまう可能性も大いにあります。また、テレワーク等の影響で、郵便物が担当者の手元に届くまでに時間がかかるケースも想定しておいたほうが良いでしょう。

メール営業

メール営業はレター営業のデジタル版で、DMではなく電子メールを送信して営業します。メールの内容を工夫してクリックしたくなるメールを作れば担当者の興味関心を引きやすく、旬な情報をリアルタイムで発信でき、制作費も抑えられる点がメリットです。

メールはDM以上に埋もれやすいため、開封率測定等の効果検証が必須となります。

展示会

展示会は見込み顧客が多く訪れる場であり、対面営業がすぐにできるため効率的に営業活動が行えます。準備して出展するリソースがあれば、自社サービスと親和性が高い展示会には積極的に参加すると良いでしょう。

ただし、感染症の流行状況などにより、展示会が急遽中止となったり来場者が減少したりすることも。今後はオンライン展示会の開催・参加も視野に入れることをおすすめします。

インバウンド営業

インバウンドコール

見込み顧客から電話を受けることをインバウンドコールと言います。フリーコールなど顧客が電話しやすい体制を整えておくことで、見込み顧客からの問合せが増えやすくなります。

メルマガ

テーマに合わせてお役立ち情報を届けるメルマガ配信は押し売り感が少なく、単純な営業メールより読まれやすいのが特徴です。メルマガ配信で見込み顧客との関係性を継続させながら、興味を持っていただいたタイミングで見込顧客自ら問合せをもらう手法となります。

Web広告

Web広告とはWebメディアやネット検索画面などオンライン上に表示される広告です。ターゲットとなるユーザーを設定してピンポイントでアプローチできるため、限られた広告費で効率よく問い合わせに繋げることが可能です。

オウンドメディア・SNS

オウンドメディア・SNS

オウンドメディア自社ブログなどによるコンテンツマーケティングや、Twitter・Instagram・FacebookなどのSNS運用を通じて新規顧客へアプローチし、問合せ獲得へつなげることもできます。企業理念を詳しく伝えたり親近感を与えたりといったことができるため、長期的なブランディングにも適しています。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、見込み顧客の課題を解決する方法として自社サービスを紹介する資料のことです。見込み顧客が役立つ情報を盛り込みながら自社サービスの魅力を伝えることで、説得力を持たせながら問い合わせに繋げさせます。

BtoB ECサイト

BtoB ECサイトとは、法人向けのインターネット販売用サイトのことです。オープンサイトにしてだれでも閲覧・利用できる状態にすれば、ニーズのある新規顧客が訪れてすぐに購買に至ることもあります。

オープンサイトとクローズドサイトのメリット・デメリットについては、以下の記事で詳しく解説しています。

クローズドサイトとは?メリット・デメリットとBtoBでの導入ポイントを解説
クローズドサイトとは?メリット・デメリットとBtoBでの導入ポイントを解説
クローズドサイトのメリット・デメリットを踏まえ、BtoBビジネスにおいてどんな場合にクローズドサイトが適しているのか、そしてどのようにクローズドサイトを構築すれば良いのかまで解説します。

法人新規開拓営業が成功する4つの条件

難易度が高い法人新規開拓営業を成功させる4つの条件を解説します。

【1】顧客リストとセグメントの質を上げる

新規営業では顧客リストを作成してアプローチしていくのが一般的ですが、やみくもに顧客リストの数を増やしてもうまくいきません。顧客リストを定期的に見直して、新設法人を追加したり、法人情報を定期的に更新したりすることはもちろん、それぞれの法人の業種や規模、或いは課題や適した提案方法などを追記することで質が上がり、新規開拓しやすくなります。

また、顧客リストのセグメントも欠かせません。メールアプローチでの開封率やホームページの訪問回数など、顧客の行動と属性に合わせてセグメントし、それぞれに適したアプローチで営業すれば契約率が向上します。実際、法人新規開拓営業で成功している企業は、情報鮮度が高い顧客リストを細かくセグメント分けして、効果的なアプローチを重ねています。

【2】信頼関係の構築に注力する

新規営業であっても、法人営業であれば継続的なリピートが重要視されるため、最初から信頼関係を構築できるように動くことが大切です。また担当者の納得を得た後も複数の関係者と関わって稟議を通し決裁者の承諾を得る必要があるため、担当者と打合せを重ねて、二人三脚で説得力のある提案を練りましょう。

信頼関係を構築するコツは、ヒアリング(傾聴)とインサイト営業(インサイトセールス)です。インサイト営業とは、顧客自身も気づいていない課題を発見して、その解決策として自社サービスを提案する営業のことです。顧客の話を傾聴して見えない課題を引き出し、そこから自社サービスによってどんな良い変化をもたらせるかを提案することで、他社にはない信頼関係を構築しやすくなります。

【3】改善策を提案する

すでに競合他社の製品やサービスを利用している企業には、現在の課題やコストメリットを洗い出し、改善策となる新たな手法を提案する営業が効果的です。

そのためには、現状をヒアリングで細かく吸い上げる必要があります。繰り返しアプローチするか、相手から問合せを得られるような信頼性が高いコンテンツを発信するなどして、いざという時に頼られる存在になれる接点を設けるのがおすすめです。

【4】バックオフィス業務(周辺業務)を効率化する

バックオフィス業務(事務作業)の効率化も重要です。

見積書の発行や受注業務などの周辺業務に時間がかかると、顧客へのレスポンスが遅くなってしまいます。営業担当が事務を兼務している場合は特に、本来注力するべき営業活動に時間を充てにくくなります。営業活動の時間を確保し、顧客対応の質を向上させ、効果的な資料作成にあてる時間を増やすために、バックオフィス業務の無駄を減らしましょう。

日常的に事務作業をしているとそれが当たり前になりがちですが、どれくらいバックオフィス業務に時間がかかっているかを把握して可視化し、特に時間がかかっている事務作業は優先的に効率化するべきです。ITツールを導入するなどして業務負担を削減しましょう。

集客して法人新規開拓営業ができる「BtoB EC」が優秀

集客して法人新規開拓営業ができる「BtoB EC」が優秀

近年のオンライン化に伴って導入する企業が増えている「BtoB EC」は、法人新規開拓営業を推進するツールとしても活用されています。BtoB ECのどのような点が優秀なのかを詳しく解説します。

新規顧客の集客力がある

だれでも利用できるオープンサイトでBtoB ECサイトを構築すれば、取扱商品に関連するキーワードで検索した顕在層を集客でき、マンパワーをかけないインバウンド営業が実現します。見込み顧客が自ら情報を探して自社サイトにアクセスするため、そこから営業を展開しやすく、効率的な営業活動が可能です。ニーズに合った商品をECサイト上で提案できれば、その場ですぐに成約に至るケースもあります。

複雑なアナログ業務を自動化できる

BtoBに特化したECサイトを導入することで、複雑で業務負担が大きいバックオフィス業務を自動化できます。たとえば受注業務や見積書などの書類発行・送付などが行えるECサイトなら、その都度問合せを受けて手作業で対応する必要がなくなり、大幅な業務効率化につながるうえに、顧客満足度も向上します。

ルート営業の効率化ができる

BtoB ECは新規営業だけでなく、ルート営業の効率化にも利用できます。EC上で受注記録が確認できるため、営業先でこれまでの注文情報を確認しながら新しい提案をしたり、新商品のページを表示しながら商談をしたり、その場で見積書を発行して送付したりと幅広く活用できます。「自社に戻ってから対応します」と後回しにせずスピーディーに対応できるので、顧客の利便性も上がります。

詳しくは以下の記事で解説しています。ぜひあわせてご覧ください。

ルート営業を驚くほど効率化できるBtoB ECサイトの魅力とは
ルート営業を驚くほど効率化できるBtoB ECサイトの魅力とは
BtoB ECサイトの解説も含め、ルート営業を効率化する方法について詳しくご紹介します。

BtoB ECによる新規開拓営業の成功事例

実際にBtoB ECを導入して売上がアップした企業は多く、弊社のBtoB ECシステム「アラジンEC」を活用した法人新規開拓営業の成功事例があります。

サントリーマーケティング&コマース様の事例

そのひとつが、サントリーグループでマーケティングや販売促進などを行うサントリーマーケティング&コマース様です。飲食店向けのグラスや業務用備品をカタログベースで展開し、これまでもWebからの注文を受け付けていましたが、注文用のサイトがクローズドサイト(会員登録をしないと利用ができないサイト)で新規開拓につなげられないことや、スマートフォンからの注文に対応していないことが課題でした。

そこで、BtoB専用にパッケージ化されているECシステム「アラジンEC」を導入。既存システムからの移行後は検索訪問数が伸び、Web注文の売上は前年比で187%、Web受注件数が同178%と2倍近くまでに増加。ご担当者様から「BtoB ECは24時間年中無休の優秀な営業マン」との声が上がるほどの、新規営業の有力ツールになっています。

さらに、業務のデジタル化により電話対応件数が年間8,000件ほど削減され、約27%も減少しています。見積もり作成件数も800件ほど削減され、大幅な業務効率化により営業活動に充てられる時間が増えました。

詳しくはこちらからご覧いただけます。

サントリーマーケティング&コマース株式会社様:酒類関連備品販売
サントリーマーケティング&コマース株式会社様:酒類関連備品販売
サントリーマーケティング&コマース株式会社様(酒類関連備品販売)のBtoB ECカスタマイズ型パッケージ・Web受発注システム導入事例|Webならではの幅広い商品展開で、自社・取引先ともに売上アップ。取引先の使いやすさから、電話問合せは8,000件減

法人営業の新規開拓はBtoB ECで楽になる

法人向けの新規開拓営業は難易度が高いものの、ご紹介したポイントを踏まえて施策を展開すれば成約につなげられる確率が上がります。初回受注に留まらず継続受注につながるよう、最初から計画的に営業を行っていくと良いでしょう。

リソース不足で新規開拓営業に手が回らない場合は、BtoB ECを活用するのがおすすめです。

5,000社以上のBtoBノウハウを持つアイルが開発したアラジンECは、BtoB専用に開発されECパッケージです。法人ならではのニーズに応えられる機能が標準されており、業界慣習や自社ルールに応じてカスタマイズできる柔軟性を併せ持っています。

EC上でオンライン展示会を行うことも可能で、感染症の流行などの社会情勢に左右されにくい非対面営業が実現できます。

オンライン展示会(Web展示会)を行いたい
オンライン展示会(Web展示会)を行いたい
オンライン展示会・Web展示会についてBtoB ECカスタマイズ型パッケージ・Web受発注システム「アラジンEC」ができることをご紹介いたします。

アラジンECを提供するアイルは、企業間取引を長年サポートしてきたノウハウがあり、現状の課題やお悩みを詳しくヒアリングした上で貴社に合ったご提案が可能です。お気軽にご相談ください。

選ばれる理由と他社サービス比較
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基幹システムのノウハウを活かしBtoB専用に開発したECです。5000社以上の企業間取引ノウハウで、業種・業界に合わせた柔軟なカスタマイズが可能です。

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BtoB EC推進統括本部

松岡 憲二(マツオカ ケンジ)

ベンチャー系ECベンダーにてセールスプランナー、ECコンサルタント、事業責任者として十数年従事した後、株式会社アイルに入社。大規模ECサイトからASPカート利用のスタートアップサイトまで様々な種類のサイト構築を経験。BtoCとBtoB、両方のノウハウを併せ持つことが強み。

CASE STUDY

導入事例

導入されたお客様の具体的な課題や解決方法、導入後の成果など詳しくお話いただきました。

SOLUTION

よくある課題

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