おすすめの法人向け営業ツールは？カタログなどをデジタル化するメリットと人気ツールをご紹介 |
Web受発注システム・BtoB EC「アラジンEC」

インターネットが普及しIT社会になった今、法人向け営業においてコロナ禍による非対面のオンラインコミュニケーションが急速に広がったこともあり、営業活動を補助するツールのデジタル化が進んでいます。

そこで今回は、営業ツールの種類とそれぞれのメリット・デメリットを踏まえたうえで、営業ツールをデジタル化するメリットや成功事例、おすすめの営業ツールについて解説します。営業ツールを導入・刷新したい方や、営業活動をデジタル化したい企業の経営者・管理職の方は、ぜひ参考になさってください。

営業ツールとは

営業ツールとは、営業活動で用いる道具（ツール）のことです。営業活動におけるさまざまな業務プロセスをサポートする役割を担っていて、営業における商談はもちろん、営業前の準備から営業後のアフターフォローに至るまで、幅広い業務を効率化できます。

営業ツールの必要性・重要性

営業活動というと営業パーソンが取引先に行うセールストークが最も重視されがちですが、営業ツールをうまく活用すれば、セールストークのスキルが未熟な新入社員であってもプレゼンがしやすくなります。営業力に課題を抱えている企業や営業を強化したいと考えている企業にとって強い味方になるでしょう。

また、営業ツールによってはデジタル化により人海戦術からの脱却も可能です。ツール自身が営業をしてくれる類のものは、人材不足の企業にとって大きなメリットとなります。Webサイトなどインターネットからの導入が見込めるサービスであれば、積極的に導入するのが望ましいでしょう。

営業ツールの種類とメリット・デメリット

企業によって営業の手法やルールは異なるため、自社の営業フローに合った機能を搭載している営業ツールを選ぶのが重要です。
そこで、営業ツールの導入や見直しを検討している企業に向けて、営業ツールを「印刷物」「デジタル端末」「デジタルツール・システム」の3種類に大別し、概要とメリット・デメリットについて解説します。

印刷物

営業ツールとなる印刷物の種類には、名刺やパンフレット、カタログ、チラシ、プレゼン資料、サンプルなどがあります。

印刷物のメリットは、渡した後に相手の手元に残ることです。昔から頻繁に利用される営業ツールで馴染みがあるため、多くの方に抵抗感なく受け取ってもらえます。

印刷物のデメリットは、印刷・保管の手間と費用がかかることです。また、コロナ下では対面での手渡しを忌避される可能性もあります。
SDGsの流れでペーパーレス化に取り組み、デジタル化が進んでいる企業も多く、印刷物はデジタル資料へと切り替わりつつあります。

デジタル端末

デジタル端末の営業ツールの種類には、ノートPC、タブレット端末、スマートフォンなどがあります。

メリットは、部数などを気にせず大量のデータを持ち運べることです。
ほとんどの場合、冊子カタログより軽量で、ファイルをダウンロードさえしておけばいつでも閲覧ができます。インターネット環境があれば、Webシステムにアクセスしてその場で必要な情報を検索・提示できる柔軟性も強みです。見積書作成や請求書作成、受発注など、事務作業にも幅広く活用できます。

デメリットは、ただデジタル端末を持つだけでは営業活動にうまく活用できず、あまり費用対効果が得られないことです。
高い営業成果を出すには、デジタル端末でどんなツール・システムを利用するかが重要です。また、当然のことながら電子機器は衝撃・水濡れによる故障が発生するリスクがあるため、取り扱いには注意が必要です。

デジタルツール・システム

営業活動に活用できるデジタルツール・システムの種類には、MA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援ツール）、Webサイトのようなマーケティングを支援するようなツール・システムから、ECサイト、デジタルカタログなどのような直接営業活動を支援するツールなどがあります。

特に営業活動を支援するツールのメリットは、紙の資料をデータ化できるのでペーパーレス化に貢献できることです。さらに営業効率化と情報の見える化により、業務全体の効率化が期待できます。
またシステムに蓄積した情報を活用することで、新規営業にはもちろん、アップセル・クロスセルにも役立ちます。

デメリットは、慣れていないと活用できないケースもあることです。また、環境構築のためにシステム要件をまとめる必要があったり、システム規模に応じたプロジェクトチームの発足など、それなりの時間とコストがかかることが多くなります。
外出先でデジタル化された営業支援ツールを使用するにはポータブル端末が必要で、ハード面・ソフト面含めて導入コストがかかります。ただ、非対面営業が浸透したウィズコロナ、アフターコロナの時代には必要不可欠な営業ツールだと言えるでしょう。

営業ツールのデジタル化がおすすめな理由

近年、営業ツールのデジタル化が進んでいます。チラシをはじめとするアナログの印刷物は、どれもデータ化や代替サービスの利用によりデジタル化が可能です。紙で用意しておく必要がある名刺なども、最小限の枚数を作成したうえでできるだけデジタル化したほうが便利です。
なぜ営業ツールのデジタル化がおすすめなのか、その理由を解説します。

コスト削減できる

営業ツールをデジタル化すると、紙の印刷・保管コストを削減できます。チラシなどの営業ツールの種類が多いほど費用がかさむため、現在掛けているコストの額が大きい企業ほどデジタル化の恩恵が得られるでしょう。
ただ、デジタル化するにも費用がかかるため、現在のコストと比較してどちらが良いか検討する必要があります。どんなツールを導入してどのように運用するかまでを考えてから比較することをおすすめします。

ペーパーレス化できる

デジタル化により、ペーパーレス化を実現できます。
紙の使用量削減によるコスト削減はもちろん、SDGsへの取り組みとして社内外にアピールできることもメリットです。IR情報に記載して投資家向けの情報発信やブランディングにつなげたり、就活生へアピールして採用活動を強化したりすることが可能です。

修正・更新がしやすい

デジタル上であれば、掲載されている情報の修正や更新が簡単にできます。
紙媒体だとデータから直して刷り直し、再配布する必要がありますが、デジタルカタログなどはシステム上で更新すればリアルタイムで反映され、時間的にもコスト的にも負担がかかりません。商品の入れ替えや価格の変動が激しい企業には特におすすめです。

営業の業務負荷を減らし、効率化できる

営業ツールをデジタル化すれば、基本的にはデジタル端末で資料を提示できるようになるため、荷物が少なくなります。さらに資料作成がスムーズになり、ほかの営業メンバーと情報共有しやすくなることによって、会社全体の業務効率化が可能です。
近年、働き方改革や人手不足などの背景から、従業員が働きやすく「働き続けたい」と思える環境づくりがより一層求められるようになりました。業務効率化は企業の必須課題であり、デジタル化によって長期的なメリットが得られるでしょう。

法人向けデジタル営業ツールにBtoB ECがおすすめな理由

法人向け営業ツールとして、近年大きな人気を集めているのがBtoB専門のECシステムことBtoB ECです。BtoB ECがデジタル化におすすめな理由について紹介します。

ペーパーレス化でコスト削減できる

BtoB ECには詳細な商品情報を掲載できるため、既存のパンフレット・カタログ・注文シート代わりに活用することが可能です。紙でやり取りしていた情報をデジタル化することによってペーパーレス化し、コスト削減が実現できます。

営業の業務負荷が高く仕事内容の見直しが必要

「アラジンEC」はFAXや電話・メールでの受注・発注といったアナログ業務で発生する課題を解決します。

最新情報をリアルタイムに反映できる

BtoB ECであれば、情報を更新することで常に最新の商品情報を提示できます。急な在庫切れや価格変動にも対応でき、取引先からのクレームを防いで顧客満足度向上につなげられます。季節商品をピックアップすれば売上アップにも貢献します。

「非対面営業」の仕組みを構築したい

「アラジンEC」はFAXや電話・メールでの受注・発注といったアナログ業務で発生する課題を解決します。

事務作業を効率化できる

BtoB ECはシステム上で注文だけではなく見積書を作成し表示することも可能です。、これらの機能によりバックオフィス部門の受発注業務を効率化し、生産性が向上します。営業が事務作業を兼務している場合、事務作業が削減されることで本来注力するべき営業活動・顧客対応・資料作成に充てる時間を増やし、営業力を高められるでしょう。

見積書の作成が手間

「アラジンEC」はFAXや電話・メールでの受注・発注といったアナログ業務で発生する課題を解決します。

非対面のオンライン営業ができる

BtoB ECに商品情報を掲載したり、デジタルカタログを展開したり、問合せ窓口を設けたりすることで、非対面でのオンライン営業が可能になります。訪問が不要となるため、遠方企業との取引もスムーズに実現。広域エリアの営業が可能となり、商域が大幅に広がります。

さらに、システムによっては期間限定でのオーダー受付を行うオンライン展示会としての活用もできます。オフラインでの対面営業が難しい場合の代用ツールとしても活躍します。

オンライン展示会（Web展示会）を行いたい

「アラジンEC」はFAXや電話・メールでの受注・発注といったアナログ業務で発生する課題を解決します。

営業ツールにBtoB EC「アラジンEC」を活用した成功事例

アイルが提供するBtoB EC「アラジンEC」を導入して、営業ツールとしても活用し成功している企業があります。実際にどんな成果が得られたのか、導入前の課題も踏まえてご紹介します。

電話問合せ件数が激減し、売上が約2倍に

サントリーグループでマーケティングや企画開発、販売促進や顧客対応を行うサントリーマーケティング＆コマース様は、40年間にわたり年刊のカタログで商品を販売していました。Webからも受注していたものの、電話やFAXで注文する企業は少なくありませんでした。

タイムリーな販促とスマートフォンからの受注を実現するため、BtoB EC「アラジンEC」を導入したところ、年間で電話対応件数が8,000件減、見積書作成件数が800件減という大きな効果が出ました。見積作成が1件5分かかっていたと考えると、年間約70時間もの業務時間が削減されています。

Web検索からの流入・利用が見込めるオープンサイトで構築したことによって新規顧客の獲得も実現したこともあり、Web注文の売上は前年比で187％、Web受注件数が同178％と、2倍まで大幅に伸びました。「24時間年中無休で働いてくれる超優秀な営業マン」と感じるほど、BtoB ECが営業活動に貢献しています。

サントリーマーケティング＆コマース株式会社様

「アラジンEC」を導入したサントリーマーケティング＆コマース株式会社様（酒類関連備品販売）の事例をご紹介します。年間の電話問合せ件数が8,000件減、Web注文売上が前年比187％などの効果が出ています。

法人向け営業ツールなら「アラジンEC」を

法人向け営業ツールとしてBtoB ECを導入すれば、営業活動全般をデジタル化して業務効率化できるうえに、スピーディーな対応で営業力の底上げが可能です。

5,000社以上の豊富なBtoBノウハウを持つアイルが開発したアラジンECはBtoBに特化したECパッケージであるため、あらゆる業界の企業間取引に活用できます。業界慣習に詳しい担当者がしっかりとヒアリングを行い、現状の業務フローも踏まえてカスタマイズするため、複雑な取引にも対応できるのが魅力です。

法人向け営業ツールを検討しているなら、BtoB ECで営業力向上はもちろん、業務効率化やコスト削減まで叶えたほうが大きな費用対効果が得られます。貴社にとって最適なご提案を行っておりますので、アナログの営業や取引を行っている企業の方は、ぜひこの機会にご相談ください。

選ばれる理由

「アラジンEC」は基幹システム開発のノウハウを活かしBtoB専用に開発したECです。5000社以上の企業間取引を支援してきたノウハウで、業種・業界に合わせた柔軟なカスタマイズ提案が可能です。