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【BtoB】販路拡大・開拓方法のトレンドは?成功のコツと事例を解説

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【BtoB】販路拡大・開拓方法のトレンドは?成功のコツと事例を解説

企業が生き残るためには、販路拡大・販路開拓をして売上を維持・増加させる必要があります。既存の販路だけに依存していると、昨今のような感染症のパンデミックや紛争の勃発など何らかのトラブルが起きた時にその影響を受け、大打撃を受けるリスクがあるからです。

そこで今回、BtoBビジネスにおける販路拡大・開拓方法のトレンドをもとに、販路拡大・販路開拓の方法、成功のコツ、成功事例について詳しく解説します。販路拡大・販路開拓がうまくいっていない企業の方や、時代に合った新しいやり方やツールを模索されている方はぜひ参考になさってください。

販路拡大・販路開拓とは?

まず、販路拡大・販路開拓の基礎知識について解説します。

販路とは

販路とは

販路とは、商品を売る方面や売れ口という意味で、主に販売ルートのことを指します。商品やサービスを販売する経路を略して「販路」と呼んでいます。

BtoBの製造業なら卸先が販路であり、卸売業であればスーパー・コンビニ・デパートなどの小売店、レストラン・カフェなどの飲食店、美容サロンや専門店、ECモールなどが一般的な販路です。

販路拡大と販路開拓の違い

販路拡大は、すでに開拓した既存販路の売上拡大を行うことです。主に人員や予算の拡充を行って目標達成を目指します。

一方、販路開拓とは新しい販路を作ることで、既存顧客とは異なる新規顧客を獲得する販路を開拓します。そのため、BtoBにおいては販売方法という意味で用いられることがよくあり、異なるターゲットを持つチャネルにアプローチすることが多いです。

販路拡大・販路開拓における3つのチャネル

販路拡大・販路開拓におけるチャネルは、主にコミュニケーションチャネル、流通チャネル、販売チャネルの3つです。

コミュニケーションチャネルは、テレビやラジオなどのマスメディア、DMやメルマガ、SNSやブログなど、ターゲットとの接点となるチャネルです。認知から購買までのプロセスを構築できます。

流通チャネルは、卸売業者や小売業など、商品やサービスを顧客に届けるチャネルで、販売チャネルは小売店やECサイトなど、商品やサービスを顧客に販売するチャネルです。

販路拡大・販路開拓がなぜ重要か

販路拡大・販路開拓を行わずにいると、売上の伸びはゆるやかに落ちていくのが一般的です。既存の販路での売上が何らかの理由で大きく落ち込んでしまった場合、一気に赤字に陥るリスクもあるでしょう。

また、販路開拓をすることで既存の販路よりもマッチした販売チャネルが見つかる可能性もあります。販路開拓は売り上げを伸ばすことにはもちろん、利益率の向上につながる可能性もあるのです。

販路拡大・販路開拓の方法6選

販路拡大・販路開拓の主な方法を6つご紹介します。

製品紹介サイト・ECサイトの開設

製品紹介サイト・ECサイトの開設

製品紹介サイトやECサイト経由で商品・サービスの紹介・販売をすることで、すでにニーズが顕在化している購買意欲が高い層に効率よくアプローチでき、販路拡大・販路開拓につながります。Webサイトであれば最新の情報に更新しやすく、ECサイトはその場ですぐ購買が可能なため、利便性が高いのもメリットです。

ECサイトとは何か、どのように作成するのかなどを詳しく知りたい方には以下の記事がおすすめです。

ECサイトとは?種類・構築方法と事例紹介
ECサイトとは?種類・構築方法と事例紹介
ECサイトの構築を検討している方に向けて、ECサイトとはどのようなものなのか、どのような種類があるのかといった基礎知識から、EC化のメリットや構築方法までを徹底解説します。

ブログ・SNSでの情報発信

ブログやSNSでの情報発信は、興味関心のあるユーザーに認知されるきっかけになります。活用方法次第でブランディングにつなげることもでき、さまざまな目的に応じた使い方ができるのも魅力です。動画で商品情報を伝えたい時にも活用できるため、トレンドの手法になりました。

ウェビナー(オンラインセミナー)

オンラインで行われるセミナーであるウェビナーは、いつでもどこでも視聴できるため、これまでアプローチできなかったターゲット層にも商品やサービスの情報を届けられます。一方的な情報発信にならないよう、質疑応答やワークショップの時間を設けるなどしてコミュニケーションを行いつつ、アンケートで満足度を確認するのがポイントです。

テレマーケティング・メールマーケティング

電話営業するテレマーケティングや、メルマガを送るメールマーケティングも販路拡大・販路開拓の糸口になります。特にメールマーケティングはお役立ち情報を継続的に届けることで見込み顧客と長期的な接点を持つことができ、不特定多数に効率的にアプローチできます。

DM送付

店舗型ビジネスを展開する企業には、FAXやポスティング、郵送などで直接DMを送るのもひとつの方法です。DMは実物が届くためメールより埋もれにくく、目に触れやすいかもしれません。DMから問合わせにつなげられるよう、問合せ先を分かりやすく明記しておくことがポイントです。

展示会・商談会

展示会・商談会

展示会や商談会も、販路拡大・販路開拓の有効な手段です。インターネットを使わない年代にアプローチしたい場合や、実際に商品やサービスに触れる機会を設けたほうが分かりやすい場合などに適しています。

また、近年はインターネット上で行う「オンライン展示会」の開催がアパレル業界などを中心に広がっています。

オンライン展示会と業務効率化を両立するシステムとは
オンライン展示会と業務効率化を両立するシステムとは
アパレル業界におけるオンライン展示会のメリット・デメリットを解説し、オンライン展示会の実施と業務効率化の両方を叶えるシステムについてご紹介します。

販路拡大・販路開拓を成功させるポイント

販路拡大・販路開拓の手段は多数ありますが、むやみに実施をしても思うような成果は得られません。販路拡大・販路開拓で失敗しないために知っておくべき成功のポイントを解説します。

自社課題やターゲットに合った手法を選ぶ

人員不足や予算不足など、何らかの自社課題がある場合はその課題を解決できる手法を選ぶのがポイントです。限られた人員・予算でも効率的にアプローチできる手法を選ぶなどして、無理なく運用できる体制を整えましょう。

また、ターゲット層とは異なる層にアプローチしてしまうとミスマッチになり、購買に至らずコストが無駄になってしまうリスクがあります。ターゲットに適した手法を選び、的確にアプローチしましょう。

効果測定ができる手法でPDCAを回していく

適した販路を見極めて成長を加速させるには、短期的な売上で販路を選択してはいけません。販路拡大・販路開拓した後も継続的に費用対効果を見て、残すべき販路を精査することが重要です。

さまざまな販路の費用対効果をデータで分析して、PDCAサイクルを回して仮説検証を繰り返しながら、適切な販路を見極めましょう。

販路拡大・販路開拓の成功事例

販路拡大・販路開拓の手法のなかで、コロナ禍を経てニーズが高まり、より一層普及したのがECサイトです。だれでも閲覧できるオープンサイトのBtoB ECを構築することで、非対面でも場所や時間に縛られず幅広い層にアプローチでき、新たな販路が拓けます。

オープンサイトとクローズドサイトの違いやそれぞれのメリットについては、以下の記事で詳しく説明しています。

クローズドサイトとは?メリット・デメリットとBtoBでの導入ポイントを解説
クローズドサイトとは?メリット・デメリットとBtoBでの導入ポイントを解説
クローズドサイトのメリット・デメリットを踏まえ、BtoBビジネスにおいてどんな場合にクローズドサイトが適しているのか、そしてどのようにクローズドサイトを構築すれば良いのかまで解説します。

また、リモートワークが広まったことにより、業務のデジタル化は今後必須になります。自社の受注業務だけでなく顧客の発注業務を効率化することにもつながるので、時代に適応するためにも早めにBtoB ECサイトの導入を検討するのが望ましいでしょう。

ここでは、BtoB専用のWeb受発注システム「アラジンEC」を導入して、新たな販路を開拓した事例をご紹介します。

【成功事例1】検索からの流入増で、飲食店向け備品のWeb売上が約2倍に

サントリーマーケティング&コマース様の事例

サントリーグループのサントリーマーケティング&コマース様は、酒販店や飲食店向けに、グラスや業務用備品などを販売している企業です。

紙のカタログを見た店舗から電話やFAXで注文を受けることが多く、受注側・発注側共に利便性に欠けた状態となっていました。従来もWebから注文できる仕組みはあったものの、スマートフォンなどのモバイルに対応しておらず、納品日指定などもできないシステムだったため、あまり活用されていませんでした。また、会員限定のクローズドサイトだったため、新規顧客の獲得ができず、販路拡大・販路開拓につなげにくいことも課題でした。

そこでアラジンECを導入し、既存取引先向けのクローズドな受注サイトから、検索すれば誰でも見られるオープンサイトへとシフトしました。導入後は、検索によるサイト訪問数は毎月3桁ペースで増加していき、新規顧客獲得に成功しています。Web注文の売上は前年比で187%、Web受注件数が同178%と、売上が大きく伸びたため、同社はECを「24時間年中無休で働いてくれる超優秀な営業」と述べています。

また、使い勝手の良さ・利便性の高さからECサイトからの受発注が増え、電話での問合せ対応件数は年間で8,000件減と約27%減少し、見積書についてもアラジンEC上で発行可能にしたことから、見積作成件数は800件減と年間約70時間の業務時間が削減されています。

サントリーマーケティング&コマース株式会社様:酒類関連備品販売
サントリーマーケティング&コマース株式会社様:酒類関連備品販売
サントリーマーケティング&コマース株式会社様(酒類関連備品販売)のBtoB ECカスタマイズ型パッケージ・Web受発注システム導入事例|Webならではの幅広い商品展開で、自社・取引先ともに売上アップ。取引先の使いやすさから、電話問合せは8,000件減

【成功事例2】新事業の食材販売事業の販路として活用し、新規顧客を獲得

HITOWAフードサービス 様 導入事例

高齢者福祉施設や学校、社員食堂などに派遣した調理スタッフが手作りで食事を提供する「給食受託サービス」を提供するHITOWAフードサービス様は、新規事業として調理済みの食材を高齢者施設へ届ける食材販売事業をスタートすることになりました。そこで、販路開拓のツールとして導入したのがアラジンECです。

メールやFAXなどのアナログ受注だと限界があり、対応する人員が必要です。DXの時代に対応するため、最初から先行投資をしてWeb受注システムを導入しようと決めました。

EC上で受注をすれば、受注業務における手作業の入力が不要となります。それにより生まれた余剰時間は、商品開発や販促企画に充てています。

また、EC上でおすすめ商品を表示して「ついで買い」を促し、1回あたりの購入金額を上げるなどして、新規顧客を増やしながら販路拡大や販路開拓につなげています。

詳しくはこちらからぜひご覧ください。

HITOWAフードサービス株式会社様:給食受託や食材販売業
HITOWAフードサービス株式会社様:給食受託や食材販売業
HITOWAフードサービス株式会社様(給食受託や食材販売業)のBtoB ECカスタマイズ型パッケージ・Web受発注システム導入事例。取引先が使いやすいEC注文の仕組みで、受注業務40%減、売り上げ30%拡大!

【番外編】ファッション・アパレル業界の販路拡大はマンガでチェック!

またファッション業界向けに、ECを活用して電話やFAXなどのアナログ受注から抜け出し、業務のデジタル化によって販路拡大・販路開拓につなげる方法をマンガでわかりやすくご紹介しています。

【BtoB】販路拡大・開拓方法のトレンドは?成功のコツと事例を解説
【BtoB】販路拡大・開拓方法のトレンドは?成功のコツと事例を解説
BtoBビジネスにおける販路拡大・開拓方法のトレンドをもとに、販路拡大・販路開拓の方法、成功のコツ、成功事例について詳しく解説します。

BtoBで販路拡大・販路開拓できるツール「アラジンEC」

BtoBで販路拡大・販路開拓できるツール「アラジンEC」

BtoB ECを導入してオープンサイトにすれば、Web検索からの流入が見込めるため新規顧客を獲得しやすくなります。営業に行くのが難しい遠方にも、新たな販路を開拓できるでしょう。

アラジンECのように注文管理や見積もり作成、基幹システムとの連動といった受発注業務に関する機能を搭載しているシステムを選ぶことで、ECという新たな販路を作ることに加えて、受発注業務の効率化によりSNS運用やウェビナー開催などに充てる時間を作りやすくなり、複数の販路を構築できます。

EC上でついで買いの促進や季節に合わせたキャンペーン情報の配信などを行えば、1社あたりの売上額が増えて販路拡大にも貢献するでしょう。

BtoB ECシステムとして多くの企業から支持されている「アラジンEC」は各業種・業界の慣習に精通しているため、自社に合った形にカスタマイズしたうえで導入することができます。販路拡大・販路開拓を目的として、より適した形に整えてから使い勝手のいい状態で導入できるため、受発注業務が複雑な企業や、専門知識やITスキルがない方でも運用・活用しやすいことが強みです。

導入後のアフターフォローも手厚く、企業ごとに専門チームがサポートするため、導入後もシステムを更新しながら最適な状態で長期的に運用できる点も支持されています。課題や目的をヒアリングしたうえで、提案書・見積書を無料でお渡ししますので、販路拡大・販路開拓を目指している方はぜひお気軽にご相談ください。

選ばれる理由と他社サービス比較
選ばれる理由と他社サービス比較
基幹システムのノウハウを活かしBtoB専用に開発したECです。5000社以上の企業間取引ノウハウで、業種・業界に合わせた柔軟なカスタマイズが可能です。

BtoB EC推進統括本部

松岡 憲二(マツオカ ケンジ)

ベンチャー系ECベンダーにてセールスプランナー、ECコンサルタント、事業責任者として十数年従事した後、株式会社アイルに入社。大規模ECサイトからASPカート利用のスタートアップサイトまで様々な種類のサイト構築を経験。BtoCとBtoB、両方のノウハウを併せ持つことが強み。

CASE STUDY

導入事例

導入されたお客様の具体的な課題や解決方法、導入後の成果など詳しくお話いただきました。

SOLUTION

よくある課題

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