法人営業のデジタル化とは？DXの必要性と成功事例 |
Web受発注システム・BtoB EC「アラジンEC」

以前は「足で稼ぐ」と言われていた営業ですが、もはやアナログ営業は時代遅れになり、DX（デジタルトランスフォーメーション）が必須になりました。きつい法人営業（BtoB営業）も、上手にデジタル化すれば一気に負担が減り楽になります。
そこで今回は、法人営業に行き詰まりを感じている企業や「営業活動がきつい」と感じている営業が多い企業に向けて、法人営業の課題点や営業活動を効率化する方法を踏まえ、BtoB ECの導入で営業活動のデジタル化・DXを実現し、営業力を高める方法を解説します。

法人営業の特徴

BtoBの法人営業は、BtoCの個人営業とは異なる点があります。法人営業の特徴のなかから営業パーソンが「法人営業はきつい・難しい」と感じやすいものをご紹介します。

単価が高い

法人営業では、対個人ではなく対法人での取引となるため、取引あたりの単価が高い傾向があります。慣れないうちは高額の取引に責任を感じ、気負ってしまう営業もいるでしょう。

後払いが多い

後払いが多いのも法人営業の特徴です。高額な取引であるがゆえに、1件でも未回収金が発生すると大きな打撃となるリスクがあり、入金管理や与信調査が必要です。こうした事前確認の多さも、営業にとって負担になることがあります。

決済までの時間が長い

後払いでなくても、BtoB取引は一般的に月ごとの支払いになります。翌月末や翌々月末まで入金されないなど、決済までの期間が長引きやすいことも「法人営業がきつい」と言われる理由のひとつです。営業にとっては担当案件がなかなか手離れせず、業務負担がかさみやすくなります。

関わる人数が多い

企業間取引は取引に関わる人数が多い点も特徴です。自社と取引先に複数人の担当者がいたり、上長や経理担当者の承認が必要だったりと、何かと手間がかかります。取引先との交渉のみならず、社内調整に奔走する営業も少なくありません。

法人営業の課題

では、法人営業においてどのような点が課題となることが多いのでしょうか。

顧客接点が少ない

BtoBはBtoCに比べて単価が高い分、取引の回数は少ない傾向があります。顧客の絶対数も少ないので、法人営業だと顧客との接点を持つ機会も少なく「顧客の声がなかなか届かず、やりがいを感じにくい」と考える営業もいます。

特にコロナ禍になってからは対面営業がしにくくなり、訪問機会が減ったことで取引先にアプローチがしづらく、心理的な距離が生まれたケースも少なくありません。

ルート営業が多い

法人営業は長期的な取引が多いため、決まった顧客を回るルート営業も多く存在します。ルート営業はこまめなビジネスコミュニケーションを土台とした提案力が求められるため、ルート営業を得意とする人もいますが、苦手な人も少なくありません。

一時的に自社が損する提案であっても、顧客の信頼を得て長期的に安定した取引を続けるためにあえて提案するケースもあり、経験不足だとうまく提案できずに落ち込んでしまう場合もあります。

担当エリアが広い

法人営業だと母数が少ない分、営業1人あたりの担当エリアが広すぎて対応にムラが出てしまうケースもあります。移動時間が長く業務時間を十分に確保できないと、帰社してからの事務作業に追われて残業が増えやすくなります。

臨機応変な対応が求められる

法人営業では、得意先の業種・業界・規模によって異なる対応が求められます。業界慣習や独自の企業ルールを把握しなければならず、幅広い経験・知識が必要なことも課題となりがちです。

事務作業が多い

営業活動以外にも、見積り作成や伝票処理などの事務作業に追われているケースも散見されます。外回り中でも取引先から確認の連絡が来るため、出先で在庫確認や単価問い合わせなどをすぐにしなければならず、関係各所に電話で確認するなどの負担が生まれます。

在庫数は日々変動するため、リアルタイムで在庫の有無を確認することが重要です。思わぬクレームに発展しないように納期なども正確に確認する必要があり、こうした細かい事務作業が法人営業の業務量を増やす要因になっています。

属人化しやすい

法人営業は顧客と付き合う期間が長いため、属人化しやすいのも課題のひとつです。属人化により顧客との信頼関係が築きやすいというメリットもありますが、担当者の退職や配置転換で引き継ぎが発生する場合に、前任者と後任者の対応に差が生まれて取引先のクレームや社内の混乱を招いたりするリスクがあり、属人化を防ぐ必要があります。

属人化を解消するには？デメリットと原因・対策まで解説

属人化が発生している企業に向けて、属人化の概要とメリット・デメリット、属人化する原因、そして属人化を解消する方法まで解説します。

法人営業を効率化する方法

こうした法人営業のデメリットともなりうる特徴を踏まえ、法人営業を効率化する手段を2つ解説します。

営業代行（アウトソーシング）

法人営業を営業代行会社に依頼し、アウトソーシングすることで効率化できます。社内リソースが不要になり、営業以外の仕事に注力できるようになるのがメリットですが、ノウハウが自社で蓄積できない点や、ランニングコストがかかる点がデメリットです。

営業業務のデジタル化

法人営業をデジタル化すれば、業務の効率化はもちろんマーケティングも効率的に行えるようになるのがメリットです。デメリットは、導入時にコストやリソースがかかる点です。

デジタル化の手段としては、CRM・MA・SFAなどの営業支援ツール、顧客管理システム、デジタルインサイドセールスなどが主流です。

営業代行もデジタル化も効率化の手段ですが、それぞれのメリット・デメリットを鑑みると、自社内でノウハウを蓄積できて比較的低コストなデジタル化のほうがおすすめです。

なぜ法人営業のデジタル化が必要なのか

デジタル化の波は以前からありますが、最近は営業のデジタル化も必須になりつつあります。なぜ今、法人営業をデジタル化する必要があるのかを解説します。

コロナ禍によるニューノーマルの定着

コロナ禍を経て、今までの常識が大きく変わりました。これまで営業と言えば「足で稼ぐ」といったイメージがありましたが、感染拡大防止の観点から対面営業がはばかられるようになり、オンラインや電話での非対面営業が増えています。ビデオ会議ツール導入などで営業活動のデジタル化が急速に進み、コロナ禍が収まって以降もその傾向は継続しています。

働き方改革による残業削減

大企業では2019年4月から、中小企業では2020年4月から働き方改革が施行され、労働時間の上限が月100時間未満、平均80時間と定められ、有給休暇の取得も義務付けられるなどの変化が生まれました。
残業時間を減らし有給休暇を取得するには業務効率化が必須であり、デジタル化はその有効な手段とされています。

デジタル化による購買行動の変化

営業のなかには「非対面での営業だと誠意がない、信頼できないといったネガティブな感想を抱かれるのではないか」とデジタル化を懸念する人もいますが、世界的なIT分野の調査分析企業であるガートナー社の「Gartner’s Future of Sales research」によれば、営業が介在しない購買を望む人は33％もいるとされており、将来的にはBtoBの取引の8割がデジタル化するという説も出ています。

実際、今はインターネット検索などで発注先についてオンライン調査をするケースが多く、買い手側同様に売り手側もデジタル化しなければ生き残れない時代に突入しているのです。アナログ営業からデジタル営業にシフトしたほうが、多くの顧客との接点を持てる可能性があります。

BtoB ECで実現可能！法人営業活動のデジタル化

営業活動をデジタル化する方法として一般的なのは、CRM・MA・SFAなどの営業支援ツールの活用ですが、実はBtoB ECで営業活動から取引全般までをデジタル化することが可能です。

ここではBtoB ECシステム「アラジンEC」の特徴と合わせて、BtoB ECが営業をデジタル化するツールとして選ばれている理由を解説します。

EC上で詳しい商品説明ができる

EC上で複数の商品写真や詳細な情報を掲載できるため、訪問や電話・メールを通じての説明が不要になり、取引先からの問い合わせも減らすことができます。非対面営業の仕組みを構築する際に有用です。

「非対面営業」の仕組みを構築したい

「アラジンEC」はFAXや電話・メールでの受注・発注といったアナログ業務で発生する課題を解決します。

過去の取引をその場で確認できる

ECサイトにアクセスさえできれば、営業も取引先もこれまでの注文情報をすぐにチェックできます。前回注文した商品や購入頻度を確認したい場合にその場でスピーディーに確認できるので、顧客の満足度が上がります。

新商品やキャンペーンの告知ができる

ECサイト上で新商品やキャンペーンなどのお知らせ配信が可能なので、わざわざメールを送信したりチラシやパンフレットを持参したりしなくても、自動的に届けたい情報を発信できます。業務効率化はもちろん、ペーパーレス化によるコストカットにも貢献します。

入金管理がしやすくなる

後払い決済システムと連携すれば、与信管理や未回収などの入金管理が不要になります。ほかにも販売管理システムや送り状発行システム、倉庫管理システムなど多くのシステムと連携可能なので、営業における事務作業をデジタル化して大幅に削減できます。

外部システムとの連携メリット

「アラジンEC」は基幹システム、送り状発行システム、物流システム、決済システムなどの外部システムと柔軟な連携が可能で、業務効率化とコスト削減に繋がります。

新規開拓しやすくなる

BtoB ECを誰でも閲覧できるオープンサイトにすれば、新規開拓や営業エリアの拡大が可能です。SEO対策をして、ニーズのある顧客に認知されやすい状態にすることもできます。

新規顧客を増やしたい

「アラジンEC」はFAXや電話・メールでの受注・発注といったアナログ業務で発生する課題を解決します。

オープンサイトとは反対に、会員制など特定の人しか利用できないサイトをクローズドサイトと言います。新規開拓には向かないものの、顧客ごとに価格や掛け率を変えるなどBtoBならではの商習慣に対応できます。

クローズドサイトとは？メリット・デメリット、適しているケースをご紹介

クローズドサイトのメリット・デメリットを解説。BtoBビジネスでクローズドサイトが適しているケース、どのようにクローズドサイトを構築すれば良いのかをご紹介します。

BtoB EC導入による法人営業の業務改善事例

BtoB ECを導入して営業活動をデジタル化した企業の事例を、導入前の課題から導入後の効果まで含めてご紹介します。

BtoB ECで受発注業務を効率化した事例

飲食店向けに酒類や食品を販売する河内屋様は、FAX発注の得意先に対して営業が専用の発注用紙を届けに行く必要があり、営業の負担になっていました。
そこでBtoB ECシステム「アラジンEC」を導入したところ、Web上での発注への切り替えにより、発注用紙のお届けが不要になりました。また注文受付のお知らせメールも自動送付されるため、確認電話の対応からも解放。営業の手作業が削減されて営業活動に専念できるようになりました。
得意先からも「非常に使いやすい」と好評です。

株式会社河内屋様

「アラジンEC」を導入した株式会社河内屋様（酒類・食品卸）の事例をご紹介します。得意先の利便性と自社の業務効率化を共に実現するなどの成果が出ています。

法人営業のデジタル化・DXで働きやすく強い企業に

法人営業のデジタル化を進め、DXが実現できれば、営業の負担を軽くすることが可能です。業務効率化や残業時間の削減につながり、働きやすい環境を作ったり顧客満足度を上げたりすることが期待できるでしょう。

BtoBに特化したECサイト構築・Web受発注システム「アラジンEC」は5,000社以上のBtoBノウハウを持っており、業界知識も豊富です。自社の営業スタイルや業界慣習に合わせたご提案ができますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。