市場規模が拡大し続けているBtoB EC（BtoB通販）とは何かご存知でしょうか。
導入企業が後を絶たないBtoB ECの基礎知識をプロが徹底解説します。その他ECとの違いやBtoB ECの活用パターン、注目される市場規模などについて幅広くご紹介します。

BtoB EC（BtoB通販）とは

BtoB ECとは「企業間・法人間の取引をアナログではなくデジタルの仕組みで行う」ことを表します。

「EC」という単語は、一般的に個人の消費者向けのネットショップをイメージしますが、企業間取引をECで行う場合もBtoB ECと表現します。

BtoB EC（BtoB通販）とその他ECとの違いとは？

BtoB ECの他にも BtoC ECやCtoC ECなどさまざまな種類が登場しています。それら他のECとBtoB ECの違いは「対象」と「システム構築」の2軸にあります。

対象の違い

BtoB EC	BtoC EC	CtoC EC
企業⇔企業	企業⇔消費者	消費者⇔消費者

各種ECの違いを比較するうえで、一般的に区別されるのが「対象」についてです。BtoB ECは「メーカーと卸問屋」「卸問屋と小売店・飲食店」などの商取引で、対象は法人。

BtoC ECであれば、企業から一般消費者の個人などを対象に、モノやサービスを提供します。また、近年話題のCtoC ECは消費者間取引。

すなわち個人と個人の取引をECで行うサービスとして、急激に成長しています。

システム構築上の違い

ECサービスを展開する場合、欠かせないのがECシステムです。現在、多くのシステム会社からさまざまなECシステムが提供されていますが、その大多数がBtoC向けのECシステムです。

しかしBtoB向けのECシステムに必要な機能や構造は、BtoC向けのECシステムでは対応しきれない部分があります。BtoB ECサービスを展開するのであれば、ECサービスによって、求められるシステム内容が大きく違うことをしっかりと把握し、構築することが重要です。下記機能がBtoB ECに求められる代表的な機能です。

BtoB EC（BtoB通販）の需要が高まっている傾向にある

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コロナ禍に関係なく、状況はBtoB ECシステムへとシフトしています。経済産業省商務情報政策局情報経済課が2020年7月に発表した「令和元年度 内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業（電子商取引に関する市場調査）報告書」によれば、2019年のBtoB ECの市場規模は352兆9,620億円で、前年比2.5％増。特に、2018年から拡大した業種には、「小売」も含まれています。つまり、「小売」の仕入先である卸やメーカーとの商取引がEC化している傾向が高まっているといっても過言ではないでしょう。

BtoB ECシステムへシフトすることは、コロナ禍や業界の動向だけが理由ではありません。近年、地震や台風などの自然災害の際に、どのように事業を継続していくかを計画することが求められています。これは「BCP（事業継続計画）」と呼ばれ、企業の在り方として対策を検討していく必要があるのです。
そのため、長期的な視野で考えるなら、BtoB ECシステムへシフトすることは必然といえるのではないでしょうか。

BtoB EC（BtoB通販）市場規模拡大の3つの背景

毎年成長をし続けているBtoB ECの市場規模。その背景には多くの受発注業務担当者に関係する背景が後押しとなっています。代表的な3点をご紹介います。

• ・働き方改革
• ・インフラ整備
• ・デバイスの普及

働き方改革

2016年に提唱された「働き方改革」。特に企業においては、長時間労働の解消・生産性の向上が求められています。その中で、BtoB ECは現状を打開する一つの施策として利用されはじめました。

日本の生産性はG7の中で6位以上に大差をつけられての最下位。特にBtoB取引においては、先進国でありながら無駄の多さが問題視されています。
多くの企業で採用され続けていた電話やFAXでのやり取りは業務効率化から見ても目がつきやすく、まず対策が練られている観点です。

ITインフラの整備

今や日本国内のほとんどのエリアでITインフラが整備されています。しかし、BtoBビジネスを行う多くの企業ではいまだアナログな形態をとっています。

若年層・高齢者問わずインターネットというものが日常に浸透しているにもかかわらず、業務上では紙面や口頭でのやり取り。日常と仕事上でのギャップを感じる受発注業務担当者も少なくないことも、市場規模拡大の背景にあるようです。

デバイスの普及

スマートフォンやタブレットをはじめとする、各種デバイスの普及もBtoB ECの市場規模拡大の後押しをしています。

従来、BtoB ビジネスを展開する大手企業は独自システムを構築するために、莫大な費用をかけていました。
しかし、近年では馴染み深いデバイスから利用できる各種システムも登場しています。システム構築に莫大な費用をかけずとも、BtoB ECを展開できる仕組みが整っているのです。

BtoB EC（BtoB通販）の主な活用パターン

BtoB ECが注目され伸びている背景などを述べてきましたが、導入されている活用パターンは複数あります。それらを理解して、自社のニーズ・経営課題にマッチした活用パターンを見極める必要があります。

Web受注型パターン （既存の得意先向けタイプ・新規企業向けタイプ）

Web受注型とは、自社の商品やサービスを注文してもらうための仕組みです。BtoB ECでは最も多い活用パターンです。さらにWeb受注型は、相手企業の対象によって2つのタイプに分かれます。

• ・既存の得意先を対象

  すでに取引がある得意先を主な対象にして、日々の注文を電話やFAXではなくECを活用して受け付けるタイプ。

• ・新規の企業（法人）を対象

  取引が無い不特定多数の新規企業（法人）を対象にして、新たな販路拡大のツールとして活用するタイプ。

Web発注型パターン

Web発注型とは、仕入先に対して自社の発注業務や仕入先との納期確認、出荷確認などをECの仕組みで活用するパターンです。これまで電話やFAX・メールなど、アナログ対応していた仕入先との発注業務に関するやり取りをEC化することによって改善できます。最近では、中堅・中小企業の中で注目度が高い活用パターンです。

本部－店舗型パターン

本部－店舗型とは、複数の店舗展開をしている業態で、本部－店舗間の各種やり取りにECを活用するパターンです。いまだに各店舗が商品や消耗品などの備品を、本部へのメールやFAXで発注依頼を行っているケースで多く用いられます。本部側担当者の集計業務および店舗側の発注担当者の業務を大幅に削減する仕組みとして活用され始めているのです。

BtoB EC（BtoB通販）のシステム選定時に重視すべき見極めポイント

日本の企業間取引において着実に注目が高まっているBtoB EC。システム導入を検討しているご担当者もいらっしゃるでしょう。しかし海外に比べて日本の商習慣は複雑で、業種や業界ごとの独自ルールが存在することも多いです。

特にBtoB ECの場合は、自社の商習慣と業務内容を加味してシステム構築することが非常に重要。その中でも現在稼働している社内の基幹システムとの整合性は最も意識する必要があります。システム連携が必須のBtoB ECシステムは、基幹システム側が正となる構造が不可欠です。そのため基幹システム側の仕様や各種マスタ構成を正しく理解し、それに基づいたECシステムを設計しプログラムを構築することが求められます。

複数のBtoB向けECシステムを比較検討されるご担当者にとって、ECシステムの機能面や価格も当然大事な検討要素です。ただ、そのシステムを構築・提案するシステム会社側の業務分析力と基幹システムの理解は外せないポイントです。

BtoB ECの導入事例

それでは、実際にBtoB ECを導入した企業はどのような効果が得られているのでしょうか。

サントリーマーケティング＆コマース株式会社様（酒類関連備品販売）

サントリーマーケティング＆コマース様はもともとWeb受注サイトを運用していたものの、発注側にとっての使い勝手が良くなかったことや、クローズドサイトのため新規開拓にはつながらなかったことなどに課題感を持ち、システムの入れ替えを決意。

数社のシステムを比較した上で、BtoB ECに必要な機能がパッケージ化されていながらカスタマイズもできる柔軟性に魅力を感じられ、「アラジンEC」を導入いただきました。

BtoB EC導入の効果は、取引先の利便性向上や売上向上だけではなく、業務負荷の軽減にも貢献したといいます。「アラジンEC」導入前と比べると、取引先からの電話問合せ件数が年間8,000件減少。割合にすると約27％も減少したのです。

しかし、これは単純にBtoB ECを導入したから問合せ数が減ったというわけではありません。これまで電話での問合せが多かった商品サイズやスペックに重点を置き、商品検索機能を詳細に設定したため、用途に合った商品のページを取引先が自力で探しやすくなったためです。

サントリーマーケティング＆コマースご担当者様からは「アイルはBtoB ECの導入実績が多く、ベストプラクティスを集めて常にサービスをアップデートしてくれる期待を持てた。理想形に向けて提案をもらったり意見をぶつけたり、心を通わせてやり取りできるのはアイルだと思った」とのお言葉をいただきました。

カスタマイズ可能なECシステムを提供するだけでなく、作りたい形に近付けていくにはどうすれば良いのかを共に考えていくことで、多方面に効果の出るBtoB ECサイト構築につながると考えております。

今回の内容が、皆様にとって最適なBtoB向けECシステムの選定にお役に立つ情報として参考になれば幸いです。