BtoB ECとは？基礎知識や市場規模、成功事例をご紹介【2022年最新版】 |
Web受発注システム・BtoB ECサイト構築「アラジンEC」

市場規模が拡大し続けているBtoB EC（BtoB通販サイト）とは何かご存知でしょうか。

導入企業が後を絶たないBtoB ECの基礎知識をプロが徹底解説します。その他ECとの違いやBtoB ECの活用パターン、注目される市場規模などについて幅広くご紹介します。

目次

BtoB EC（BtoB通販サイト）とは

「BtoB EC」とはどのようなものなのでしょうか。単語ごとに区切って言葉の意味を見ていきましょう。

まず、「BtoB」は「企業間の」「企業間取引」といった意味の言葉です。「Business to Business」の略で「B2B」と表記されることもあります。

「EC」は「電子商取引」、つまりインターネットを通じて行われるモノやサービスの売り買いのことです。「Electronic Commerce（エレクトリック・コマース）」の略で、Eコマース（イーコマース）とも呼ばれます。

つまり「BtoB EC」とは、企業間・法人間の取引を紙の書類や電話などのアナログな手段ではなく、インターネットを介して売買を行うことや、その仕組み・システムのことを表します。

ECと聞くと、一般消費者向けの通販（通信販売）やネットショップをイメージするかもしれませんが、企業間取引をインターネット上で行う場合もECという言葉を用います。

BtoB ECを導入することで、インターネット環境とPC・タブレットなどの端末さえあれば、いつでもどこでも受発注業務を行うことができるようになります。

インターネットのWeb上で受発注を行うシステムであることから、BtoB ECを「Web受発注システム」と呼ぶこともあります。

BtoB EC（BtoB通販サイト）とその他ECとの違いとは？

ECシステムには、BtoB ECの他にも BtoC ECやCtoC ECなどさまざまな種類があります。それらのECとBtoB ECの違いは「対象」と「システム構築」の2軸にあります。

対象の違い

BtoB EC	BtoC EC	CtoC EC
企業⇔企業	企業⇔消費者	消費者⇔消費者

各種ECの違いを比較するうえで、一般的に区別されるのが「対象」についてです。

BtoB ECは「メーカーと卸問屋」「卸問屋と小売店・飲食店」などの商取引で、モノやサービスの提供者・対象共に、企業・法人です。いわゆるオンラインショップや通販サイトと呼ばれるものが、BtoC ECです。企業から一般消費者の個人などを対象に、モノやサービスを提供します。

企業やブランドごとに独自のECサイトを持っている場合もあれば、Amazonや楽天市場などのECモールに出店しているケースもあります。

また、近年話題のCtoC ECとは、個人間取引や消費者間取引です。すなわち個人と個人の取引をEC上で行うサービスとして、急激に成長しています。このようなCtoCビジネスは「シェアリングエコノミー」とも呼ばれ、不要物の売買のほか、個人のスキルを提供するサービスなども含まれます。

このほか、自社の従業員向けの販売を行うBtoE ECもあります。BtoEとはBusiness to Employeeの略で、社内販売や職域販売などと訳されます。

システム構築上の違い

ECサービスを展開する場合、欠かせないのがECシステムです。現在、多くのシステム会社からさまざまなECシステムが提供されていますが、その大多数がBtoC向けのECシステムです。

しかしBtoB向けの商取引に必要な機能や構造は、BtoC向けのECシステムでは対応しきれない部分が多々あります。BtoB ECを導入するのであれば、事業内容によって求められるシステム内容が大きく違うことをしっかりと把握し、構築することが重要です。

下記機能がBtoB ECに求められる代表的な機能です。

BtoB専用EC

BtoB ECサイト構築・Web受発注システム「アラジンEC」は企業間取引に必要な機能をパッケージ化しています。豊富な標準機能だけでなく、必要な分だけのカスタマイズで、コストを抑えたBtoB ECのシステム構築が可能です。

【2022年最新版】BtoB ECの市場規模とEC化率

コロナ禍や働き方改革の影響もあり、多くのBtoB企業がFAXや電話などのアナログな受発注からBtoB ECシステムへとシフトしています。

経済産業省商務情報政策局情報経済課が2022年8月に発表した「令和3年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）報告書」によれば、2021年のBtoB ECの市場規模は372 兆 7,073 億円と、前年比 で11.3％も増加しています。2020年の市場規模がコロナ禍の影響を受け、2019年と比べて5.1％減となったことへの反動を加味しても、大きく増加している傾向が伺えます。BtoB ECを導入している企業の割合を示すEC 化率も35.6％と、前年と比べて 2.1 ポイント増加しています。

※ここではEDI（電子データ交換）もECと定義されています。

【2022年最新版】業種別BtoB EC化率と今後の考察

同報告書では、業種別のEC化率も公表されまとめられています。

製造業のBtoB EC化率と今後の考察

上記のデータによると、製造業は総じてBtoB EC化率が高い傾向にあり、その中でも特に「食品」分野でのEC化率が高く、2020年には60％を超え、2021年には67.2％と食品製造業全体の3分の2を超えています。

2020年からのコロナ禍によって、外食産業や宿泊産業の不振が続き業務用食品の市場規模は縮小しているものの、上述のとおりEC化は着実に進んでいます。

食品製造業だけでなく、「電気・情報関連機器」や「繊維・日用品・科学」などの製造業もEC化率は順調に伸びています。

製造業においてもコロナ禍により非対面での商談やテレワークが進んでいることから、インターネット上で簡単に注文のやり取りができるBtoB ECの活用は今後も広がっていくことが予想されると、同報告書では考察されています。

卸売業のBtoB EC化率と今後の考察

一方、「卸売」の2021年時点のEC化率は32.3％、増加率も1.7ポイントとやや鈍く、EC化があまり進んでいません。しかし、前述のとおり製造業のEC化が大きく進んでいることから、サプライチェーンの一翼を担う卸売業でも、今後BtoB ECの導入が加速度的に進んでいくことが予想されます。

そもそもBtoB EC化が難しい「情報通信業」などの「形のないサービスを売買する業種」とは異なり、卸売業はモノを扱う業種であるため、BtoB ECの導入は必然的に進んでいくことでしょう。

BtoB EC市場規模拡大の6つの背景

毎年成長をし続けているBtoB ECの市場規模。その背景には多くの受発注業務担当者に関係する背景が後押しとなっています。代表的な6点をご紹介します。

• ・働き方改革
• ・インフラ整備
• ・デバイスの普及
• ・BCPの重要性の高まり
• ・DXの推進
• ・EC化率の高まり

働き方改革

2016年に提唱された「働き方改革」。特に企業においては、長時間労働の解消・生産性の向上が求められています。その中で、BtoB ECは現状を打開する一つの施策として利用されはじめました。

日本の生産性はG7の中で6位以上に大差をつけられての最下位。特にBtoB取引においては、先進国でありながら無駄の多さが問題視されています。

多くの企業で採用され続けていた電話やFAXでのやり取りは業務効率化から見ても目がつきやすく、早急な対策が求められています。

ITインフラの整備

今や日本国内のほとんどのエリアでITインフラが整備されています。しかし、BtoBビジネスを行う多くの企業ではいまだアナログな形態をとっています。

若年層・高齢者問わずインターネットやデジタルデバイスが日常に浸透しているにもかかわらず、業務上では紙面や口頭でのやり取りが重要視されていることも少なくありません。日常と仕事上でのギャップを感じる受発注業務担当者も少なくないことも、市場規模拡大の背景にあるようです。

デバイスの普及

スマートフォンやタブレットをはじめとする、各種デバイスの普及もBtoB ECの市場規模拡大の後押しをしています。

従来、BtoB ビジネスを展開する大手企業は独自システムを構築するために、莫大な費用をかけていました。しかし、近年では馴染み深いデバイスから利用できる各種システムも登場しています。

システム構築や専用デバイスの購入に莫大な費用をかけずとも、スマートフォンなどのモバイルデバイスやクラウドサービスなどの導入しやすいシステムを活用してBtoB ECを展開できる仕組みが整っているのです。

BCPの重要性の高まり

近年、感染症のパンデミックや紛争などにより資材調達難や原材料高騰といった事態が起きています。これらの影響を受けた企業は少なくないでしょう。

また、台風やゲリラ豪雨などの大規模な自然災害が発生し、ライフラインが止まるような事態も頻発しています。

このような動きは決してクリティカルなものではなく、背景にはビジネスのグローバル化や世界的な気候変動などがあると考えられます。感染症や紛争が終息したとしても、グローバル化や気候変動は今後も進んでいくことが予想されるため、類似の事態はいつか必ず起きると言えます。

VUCAの時代とも呼ばれるように不確実性の高い現代においては、有事にどのように事業を継続していくかをあらかじめ計画することが求められています。これは「BCP（事業継続計画）」と呼ばれ、策定が推進されています。

BtoB ECは時間や場所を問わず受発注業務を行うことができ、データをクラウド上に保管できることから、BCP対策に適しています。

DXの推進

近年、大企業だけでなく中小企業においても、DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進は喫緊の課題となっています。

DXとは、ITツールの導入などによってデジタル化を進め、業務やサービスのやり方やあり方を変えていくことです。日本では2018年に経済産業省が「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン」（DX推進ガイドライン）※ を公表したことにより一般に広まり、以降も国を挙げて推進されています。

※「DX推進ガイドライン」は、2022年9月に「デジタルガバナンス・コード2.0」へ統合されています。
参照：産業界におけるデジタルトランスフォーメーションの推進 （METI/経済産業省）

さまざまな業種・分野でDXの取り組みが進められていますが、卸売業や製造業などで日常的に行われる受発注業務についても、BtoB ECの導入などによりデジタル化を進め、業務プロセスや企業体質を変えていこうという機運が高まっています。

EC化率の高まり

「令和3年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）報告書」のデータから分かるように、さまざまな業種においてEC化率が右肩上がりで増加しています。競合他社や取引先のBtoB EC利用率が高まっていることに伴い、「他社に遅れを取らないように」「取引先から求められて」などの理由で導入をする企業も増えています。

この傾向は、EC化率が一定水準まで上がりきり飽和状態になるまで続くと考えられます。

BtoB ECの主な活用パターン

BtoB ECが注目され伸びている背景などを述べてきましたが、導入されている活用パターンは複数あります。それらを理解して、自社のニーズ・経営課題にマッチした活用パターンを見極める必要があります。

Web受注型パターン （既存の得意先向けタイプ・新規企業向けタイプ）

Web受注型とは、自社の商品やサービスを注文してもらうための仕組みです。BtoB ECでは最も多い活用パターンです。さらにWeb受注型は、相手企業の対象によって2つのタイプに分かれます。

• ・既存の得意先を対象

  すでに取引がある得意先を主な対象にして、日々の注文を電話やFAXではなくECを活用して受け付けるタイプ。

• ・新規の企業（法人）を対象

  取引が無い不特定多数の新規企業（法人）を対象にして、新たな販路拡大のツールとして活用するタイプ。

Web発注型パターン

Web発注型とは、仕入先に対して自社の発注業務や仕入先との納期確認、出荷確認などをECの仕組みで活用するパターンです。これまで電話やFAX・メールなど、アナログ対応していた仕入先との発注業務に関するやり取りをEC化することによって改善できます。最近では、中堅・中小企業の中で注目度が高い活用パターンです。

本部－店舗型パターン

本部－店舗型とは、複数の店舗展開をしている業態で、本部－店舗間の各種やり取りにECを活用するパターンです。いまだに各店舗が商品や消耗品などの備品を、本部へのメールやFAXで発注依頼を行っているケースで多く用いられます。本部側担当者の集計業務および店舗側の発注担当者の業務を大幅に削減する仕組みとして活用され始めているのです。

活用パターン

活用パターンについてのご紹介。取引先からの注文サイト、自社営業ツール、本部と店舗間の受発注サイト、仕入先への発注サイトとしてご活用いただけます。

BtoB ECのシステム選定時に重視すべき見極めポイント

日本の企業間取引において着実に注目が高まっているBtoB EC。システム導入を検討しているご担当者もいらっしゃるでしょう。しかし海外に比べて日本の商習慣は複雑で、業種や業界ごとの独自ルールが存在することも多いため、システム選定は慎重に行う必要があります。

特にBtoB ECの場合は、自社の商習慣と業務内容を加味してシステム構築することが非常に重要となります。その中でも現在稼働している社内の基幹システムとの整合性は最も意識する必要があります。システム連携が必須のBtoB ECシステムは、基幹システム側が正となる構造が不可欠です。そのため基幹システム側の仕様や各種マスタ構成を正しく理解し、それに基づいたECシステムを設計しプログラムを構築することが求められます。

複数のBtoB向けECシステムを比較検討されるご担当者にとって、ECシステムの機能面や価格も当然大事な検討要素です。ただ、そのシステムを構築・提案するシステム会社側の業務分析力と基幹システムの理解は外せないポイントです。

選ばれる理由と他社サービス比較

基幹システムのノウハウを活かしBtoB専用に開発したECです。5000社以上の企業間取引ノウハウで、業種・業界に合わせた柔軟なカスタマイズが可能です。

BtoB ECの構築方法

EC構築方式は、主に3種類に分類できます。ここでは、それぞれの特徴を解説します。

ASP(SaaS・クラウドサービス)

ASPとは「アプリケーション・サービス・プロパイダ」の略称です。クラウドサービス（SaaS）とも呼ばれています。

提供会社のシステムを月額の使用料を払いながらレンタルする形式のため、自社でECサイトのシステムを構築する必要がありません。導入コストが比較的安く、稼働までの期間が短いだけでなく、バージョンアップやセキュリティ対応なども提供会社で行われるため運用が楽なメリットがあります。

その反面デザインや仕様面で自由度が低く柔軟性に欠けることがデメリットです。特殊な業務フローがある場合や、大規模なビジネスを展開したい場合には不向きでしょう。

パッケージ

パッケージは、業務に必要な機能がパッケージ化されており、必要に応じカスタマイズが可能な製品のことです。

ベンダーによって特徴は異なりますが、業務で最低限必要な機能（在庫管理や商品管理など）はもともと備わっているため、ゼロから構築する必要がありません。
加えてオプション機能の追加やカスタマイズができるECシステムもあり、コストを抑えつつ自社に合わせたECにしたい企業には合っているでしょう。

カスタマイズが可能といってもできる範囲は限られていることもあり、全ての要望を実現させたいようであれば不向きな可能性もあります。

フルスクラッチ

フルスクラッチはASPとは反対に、ゼロからECサイトのシステムを構築する方式です。

完全にオーダーメイドで作れるため、手間や時間もコストもかかりますが、全ての要望を実現するシステムを作ることができます。

ただしゼロから始めるため開発に時間がかる上、運用していく中でも逐一改修が必要になるなどの手間もかかります。またセキュリティ対策を自前で対応する可能性もあり、システムに知見がある担当者が必要でしょう。ハードルが高い選択肢だと言えます。

弊社アイルが提供する「アラジンEC」は必要な機能をパッケージ化し、さらにお客様の要望に合わせたカスタマイズも可能な「カスタマイズ型パッケージ」の立ち位置となります。

BtoB ECの導入事例

それでは、実際にBtoB ECを導入した企業はどのような効果が得られているのでしょうか。

【BtoB EC導入事例・1】フランスベッド様（家具、寝装品、福祉用具等の製造・卸売業）

ベッドなどの寝具・寝装品や家具の製造や卸売を行っているフランスベッド様では、受注業務の負担が大きいことと、人為的なミスの発生が問題となっていました。

受注作業に課題が生じていた最大の理由は「アナログ業務」。FAXで子会社や取引先からの注文を受け取り、その内容を目視で確認し訂正なども行いながら手入力していたため、担当者の負担が高く、入力ミスが発生していたのです。

そこで、受注業務を自動化するべく「アラジンEC」の導入に至りました。

デジタル化があまり進んでいない業界であったことなどから、本格的な活用に至るまでには時間がかかりましたが、1年後にはグループ子会社のフランスベッド販売様からの注文の8割をEC化することに成功。1受注あたりの対応所要時間が2分短縮されたことにより、月間で45時間もの業務時間削減を実現しました。

BtoB ECの導入によって、生産リードタイムの短縮や納期回答の自動化も実現し、24時間365日いつでもどこからでも受発注が可能となったことにより、自社内だけでなく取引先の利便性も大きく向上しています。

フランスベッド株式会社様：家具インテリア業界のメーカー

フランスベッド株式会社様（家具インテリア業界のメーカー）のBtoB ECカスタマイズ型パッケージ・Web受発注システム導入事例。受注業務を“自動化する仕組み”で販売子会社のFAX注文を80%EC化

【BtoB EC導入事例・2】サントリーマーケティング＆コマース株式会社様（酒類関連備品の販売業）

サントリーマーケティング＆コマース様はもともと他社のWeb受注サイトを運用していたものの、発注側にとっての使い勝手が良くなかったことや、クローズドサイトのため新規開拓にはつながらなかったことなどに課題感を持ち、システムの入れ替えを決意。

数社のシステムを比較した上で、BtoB ECに必要な機能がパッケージ化されていながらカスタマイズもできる柔軟性に魅力を感じられ、「アラジンEC」を導入いただきました。

BtoB EC導入の効果は、取引先の利便性向上や売上向上だけではなく、業務負荷の軽減にも貢献したといいます。「アラジンEC」導入前と比べると、取引先からの電話問合せ件数が年間8,000件減少。割合にすると約27％も減少したのです。

しかし、これは単純にBtoB ECを導入したから問合せ数が減ったというわけではありません。これまで電話での問合せが多かった商品サイズやスペックに重点を置き、商品検索機能を詳細に設定したため、用途に合った商品のページを取引先が自力で探しやすくなったためです。

サントリーマーケティング＆コマースご担当者様からは「アイルはBtoB ECの導入実績が多く、ベストプラクティスを集めて常にサービスをアップデートしてくれる期待を持てた。理想形に向けて提案をもらったり意見をぶつけたり、心を通わせてやり取りできるのはアイルだと思った」とのお言葉をいただきました。

カスタマイズ可能なECシステムを提供するだけでなく、作りたい形に近付けていくにはどうすれば良いのかを共に考えていくことで、多方面に効果の出るBtoB ECサイト構築につながると考えております。

サントリーマーケティング＆コマース株式会社様：酒類関連備品販売

サントリーマーケティング＆コマース株式会社様（酒類関連備品販売）のBtoB ECカスタマイズ型パッケージ・Web受発注システム導入事例｜Webならではの幅広い商品展開で、自社・取引先ともに売上アップ。取引先の使いやすさから、電話問合せは8,000件減

今回の内容が、皆様にとって最適なBtoB向けECシステムの選定にお役に立つ情報として参考になれば幸いです。